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大米和小米姜英爽:自闭症疗育供不应求,做线下是最正确的决定

时间:2019年12月25日 来源: 标签:自闭症自闭症访谈;自闭症名人访谈; 浏览次数:15401次



主要观点:大米和小米创始人兼CEO姜英爽认为:1)自闭症目前无法根治,只能通过持续治疗康复,决定了自闭症康复行业提供的不是一次性服务,而是终身服务;2)师资、人才是行业最大的痛点;3)线上培训只是家长需求的一小部分,只做在线课程满足不了对个性化示范教育的需求;4)目前自闭症康复服务供不应求,未来专业的康复机构,有标准化输出能力才有意义。


自闭症人群,作为一个特殊人群很少受人关注,但却是不可忽视的存在。


美国国家卫生统计中心2016年发布的报告显示,3至17岁儿童自闭症发生率达1/45。同样在中国,根据2017年4月发布的《中国自闭症教育康复行业发展状况报告Ⅱ》估算,我国自闭症患病率约1%,自闭症人群超1000万,自闭症儿童超200万。


截止目前,自闭症尚无法根治,只能通过持续治疗康复,而常规医院只负责检查和诊断,很少提供系统康复训练。为自闭症儿童及家庭提供专业信息支持,以及系统康复训练的教育机构具有发展空间。


大米和小米是自闭症康复领域第一自媒体,由南方都市报前首席记者姜英爽(⼤米)创办于2014年9月,微信公众号累计粉丝6.7万。2016年6月,大米和小米上线家长培训业务,2016年9月,大米和小米线下疗育基地开业。


与七年前相比,当前自闭症康复相关信息已经比较发达,但专业的康复机构却还十分缺乏。全国注册的1000多家康复机构,大都由家长创办,服务水平参差不齐,且没有规模化运营的野心,大量孩子和家长的康复训练需求仍然无法得到满足。


自闭症康复行业提供的不是一次性服务,而是多样化终身服务;师资和服务供不应求,未来有标准化输出能力的专业康复机构会崛起。姜英爽介绍,美国的自闭症儿童康复干预由政府进行购买,一家拥有50个员工的自闭症康复机构,每年政府投入大约1700万美金。


目前,大米和小米的线上业务,包括媒体业务和线上课程,主要发挥市场推广和品牌建设的作用,而线下疗育基地则是收入的主要来源。


2017年7月,大米和小米的第二家线下疗育基地将在深圳开业。未来,大米和小米会探索与幼儿园合作,促进自闭症儿童与正常孩子的融合,并试点上门服务,充分利用手头资源提供更多样化的服务。



近日,姜英爽接受爱分析专访,阐述了对自闭症这个特殊领域的看法,以及大米和小米现有业务和运营模式,现分享如下。


线上线下结合,多样化、规模化发展


爱分析:您属于媒体人转型创业,为什么选择自闭症儿童康复领域?


姜英爽:人生际遇的偶然会带你走到一个新领域。2006年,我成为南方都市报业务改革之后第一个报社首席记者,压力很大。那一年,却意外怀孕了。匆匆忙忙生完孩子,我就投入了工作,因为经常出差,对女儿很疏忽。


2009年2月,女儿一岁半时,被医院戴了自闭症的帽子,我不得不把大部分精力投入女儿的训练中去。由于当时信息和资源非常匮乏,我就逼自己四处学习,成为自闭症康复领域的专家。


幸运的是,女儿两岁三个月时,理解力、沟通力表明她是个正常发展的孩子,专家给她摘掉了自闭症的帽子。但是,我的人生轨迹却发生了变化。这9个月里,我结识了一批孩子年龄相似的自闭症家长,我们泪点和笑点一模一样。为了相互扶持,我们共同组织成立了NGO四叶草,举办专家讲座,帮助家长筹款。


因为是媒体人出身,接受新东西能力较强,我学习自闭症孩子干预方面的知识很快。接触自闭症以来,我累计写了很多没有正式出版的网帖,在家长群传播面很广。发展至今,四叶草已经有9个2000人的大群,举办过六届家长聚会,2016年12月年会的参会人次达700人。


2014年9月,我开始做大米和小米的微信公众号,不久便发展成为圈子里面的第一自媒体,公众号粉丝都是这个领域的从业者和家长。


2015年3月,我正式辞职,全职投入自闭症孩子的康复和科普事业;2016年6月,大米和小米的线上课程上线;2016年9月,大米和小米的第一家线下疗育机构开业。


爱分析:大米和小米现在有多少用户?收入情况如何?


姜英爽:我们线上业务包括媒体和课程两个部分,已经实现盈亏平衡。


媒体业务的用户主要分为网页端和微信端,网页端近8万、微信端约6.7万。因为重度垂直,用户的累积过程很慢,主要靠口碑相传,没有做过营销和宣传。


媒体业务收入,来源于自闭症家长联盟的宣传策划费用,包括守望心智障碍者家长组织联盟、全国心智障碍者家长组织联盟,以及广州市扬爱特殊孩子家长俱乐部等。他们把宣传和策划业务交给我们,每年大约向我们支付10万元费用。


腾讯课堂上统计的课程购买人次是1万人次左右,线上课程大约40-80元每小时。


爱分析:线上业务遇到最大的挑战是什么?决定做线下是出于哪些考虑?


姜英爽:创业以来遇到很多问题,最大的问题是盗版问题,会极大影响线上业务的增长,并且暂时还没有找到有效解决方法。


最重要的问题是,线上课程虽然急缺,但只能解决家长的一小部分需求。线上课程不能代替个性化教育,孩子情况不同,需要的帮助也不一样。自闭症儿童更需要手把手、面对面的线下示范教育。


我们始终坚持从用户的需求出发,最初切线上是,现在做线下也是,线上和线下一定要结合起来。和最初相比,现在线上业务的定位已经调整了,刚开始我们认为线上可能会是更大的收入来源,其实线下收入远远超过线上。


爱分析:下一步的战略规划是什么?


姜英爽:特殊人群的需求是多样化的,年龄阶段不同,需求不同。大米和小米的战略是先从最重要、最容易培养人才的集中式早期疗育开始,最终的目标是做入户式的服务。总体而言,大的方向不变,但是实现路径和方法会随时调整。


在集中早期疗育的基础上,近期我们会做融合,和幼儿园合作,帮助自闭症孩子和正常孩子接轨。未来,我们不会止步于集中疗育,还会提供更加多样化的课程和服务,把手上的资源用好;同时还会把规模做更大,把标准输出到全国各地,服务好当地家庭。


爱分析:人才稀缺、需求个性化,和企业规模化是相互冲突的,大米和小米如何平衡?


姜英爽:大米和小米与传统康复机构最大的区别是,我们是标准化可复制的。近半年,我们都在研究标准化的技术体系和服务体系,通过这个体系培养起来的老师,人才成本和流失率将会低很多。


目前我们的第一个线下疗育基地已经无法容纳新的孩子,已经很多孩子在排队等待评估,进入基地接受训练。2017年7月,大米和小米第二家线下疗育基地将在深圳开业。


这个行业具有特殊性,不是一时消费而是终身消费。把大米和小米的几万粉丝服务好,就已经是一个规模巨大的市场。


师资占成本90%,线下是主要商业模式


爱分析:团队规模和组成情况如何?


姜英爽:现在公司约90人,其中线上团队10人,线下团队80人。线上团队,包括媒体团队和课程团队;线下团队,负责线下疗育基地。


爱分析:定价策略是什么样的?


姜英爽:线上课程投入成本小,毛利率高,是我们最初的商业模式。收费大约40-80元每小时,定价远低于国外回来开讲座的专家收费。


课程由国际认证行为分析师拍摄,以纪录式的示范课为展现形式,通过互联网传播到全国最边远的家庭。


刚开始我们也尝试了直播,但由于家长大部分时间需要照顾孩子、时间碎片化,现在大部分课程调整为录播。当前签约分析师有十多名,我们向分析师支付基础的课程拍摄费和一定比例的课程收入分成。


线下疗育的收入已经远超线上课程,未来应该是我们的主要商业模式。我们采用专家负责督导、制定IEP个别化训练计划,大米和小米员工负责一对一具体实施的教学方式。在班制上,分为半日班(3小时)和全日班(6小时)两种。定价是160元/小时。


爱分析: 线下疗育机构的单店成本结构是什么样的?有没有税收补贴?满店之后净利率在什么水平?


姜英爽:第一个月费用很大,装修费用近200万;目前每月固定开支超60万,其中人力成本,包括专家督导和教师员工两部分,占成本结构90%左右。


没有税收补贴,我申请的是商业资质。将来稳定运行之后,可望实现自我良好运营和发展。


2016年10月,大米和小米成为深圳市残联认证的孤独症定点康复机构。深圳市政府向户籍在本市的自闭症儿童补贴4万多元每年每人,用于康复。


爱分析:老师团队都是自己培养吗?


姜英爽:是的,培训体系也是我们自己的。我们招收心理学、学前教育学等专业的本科、硕士毕业生,由来自香港的专家督导团队负责培训,通过十项考核之后才能上岗,目前最快两个月时间就能上岗。


爱分析:招生渠道有哪些?


姜英爽:学生主要来自于媒体粉丝,遍布全国各地。因为东西部发展不均,资源不均,有不少外地粉丝为了获得专业的疗育,举家迁徙来深圳。我们并不希望看到这种情况。


我们希望,以后把疗育基地做到全国各地的社区去,服务好当地的家庭。而总部就相当于人才集中营,我们会和当地的资源合作,培训新的师资。


爱分析:成熟之后,大米和小米未来盈利空间有多大?


姜英爽:现在不好预计发展速度,但我认为,线下市场供不应求,决定做线下是我创业以来最正确的决定。


成熟之后,不会再做集中式疗育基地,我们的目标是分散到全国各个地方去。选择创业,我就做好了接受挑战的准备,为了不断应对环境变化,大米和小米的商业模式可能还会做出调整,但是我们的大方向是不会变的。


供不应求,行业混乱无统一标准


爱分析:深圳有多少家自闭症康复机构?


姜英爽:有证的、没证的,总共应该有200多家。广州包括各种个人工作室有300家。它们收费很随意,大的有几十个老师的、小的有一两个老师的。


爱分析:现在自闭症康复机构发展得怎么样?遇到最大的问题是什么?行业趋势如何?


姜英爽:现在自闭症康复机构成本非常低,基本全部可以赚钱。这是一个混乱,但需求旺盛的市场。传统的康复机构已经遇到一系列问题:


第一,老师成长起来之后,就会跳槽,自己开工作室,可以赚更多钱;第二,市场混乱无序,没有统一标准;第三,创始人大部分都是家长出身,没有决心和能力做到规模化。


大米和小米在没有标准化输出能力之前不会盲目扩张,我们有自己的培训体系,把老师分等级,预计明年有标准化输出能力之后,会往外输出、加大合作。


2-3年,随着资金进来,标准化机构崛起,会有一批不规范的、小的工作室被淘汰。而且,现在国内高校有意识在培养这方面的人才,国际认证行为分析师的培育也在逐步和国外接轨。


爱分析:国外有类似对标公司?


姜英爽:美国最大的家长组织和心智障碍服务联盟是THE ARC,其收入、支出都是惊人的。但是美国国情和我们不一样,他们是政府购买。我去年年底去美国学习,了解到一家拥有50个员工的面向心智障碍患者的服务机构,一年花费约1700万美金。


现在国内资源还不均衡,深圳地区的小龄孩子已经有了福利补贴,但很多偏远地区的福利还没有跟上。大米和小米希望通过提升服务和管理,推动社会福利的进步。



自闭症家园网声明:根据权威研究的结论,目前自闭症(孤独症)并未找到确切的病因,也并没有针对病因的特效药物用来治疗自闭症(孤独症),对于针对自闭症彻底治愈的文字,我们尽最大努力限制转载或者作者上传,如有发现类似资讯,请告诉我们,我们会第一时间删除。

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