后疫情时代，公益机构如何做好互联网筹款 | 同舟共济 向阳而生

7月14日，“同舟共济 向阳而生”2020年互联网公益峰会召开。峰会向全球公众开放参与本次会议的网络途径，与众多在社会责任履行方面优秀的各领域代表一起，延续科技向善的使命，共同打造互联网公益“中国样本”。

本次峰会上，壹基金获评“活力推荐筹款公募机构”、“生态共建闪光机构”，壹基金困境儿童关怀项目获得“互联网公益年度扶贫推荐项目”、壹基金温暖包获得“活力推荐点赞项目”和“年度推荐入围项目”。

每一次的肯定，都是所有壹家人共同努力的结果。2019年，壹基金与 4000 多家次公益伙伴并肩，帮助超过260万人次受益人改善困境。世界变得更好，不是少数人做了很多，而是每个人都做了一点点。

2020 年互联网公益峰会-公益行业平行会议-壹基金分会场，与大家开展真诚分享与交流，探索中国互联网公益事业的新思考、新动力、新发展！

后疫情时代
公益机构如何做好互联网筹款
罗海岳

今年的疫情，对很多公益机构来说，都面临着机遇与挑战。疫情对一线公益机构的影响主要体现在项目、资金、外部环境等几方面。

先说挑战，上半年企业捐赠在疫情中已经释放了很大一部分。并且由于复工复产后经济形式并没有重回到疫情前的水平，很多常规项目，得到企业的资金支持是远远不如以往的。与线下筹款和动员的艰难大环境形成互补的是，线上捐赠的平台和流量。虽然线上平台不管是捐赠人次还是流量都可能会增加，但是各个平台的流量毕竟有限，对公益机构来说同样是一个激烈的竞争环境，也对我们的工作与项目提出了更高的要求。用最近的洪灾救援行动举例，各地都在开展救援活动，针对洪灾的捐赠，是能观察到一些疲态的。

在这样的背景下，也给我们一些思考和启发。首先要更加关注存量用户的运营工作。他们都是往年线上工作的积累，包括一些长期的关注者、月捐人，这些稳定的捐赠用户都是我们项目中最保险的中坚力量。为此不仅要保持一个较高的沟通频次，也要将反馈的质量提升起来。其次，许多的项目都要开展线上的展示和体验。很多组织都通过线上直播的方式分享公益故事，向大众普及公益理念，传播公益慈善的价值观。往年许多项目都需要做项目地探访，今年有些时候会需要用直播连线看到项目的执行情况。另外，今年腾讯99公益日的规则也已经公布了。小红花、接龙等玩法都结合当前的大环境做了升级，参加这种低成本尝试对公益机构吸引流量来说是非常好的。

公益机构如何开展互联网筹款工作
李红

首先，在开展工作前一定要清晰互联网筹款的模式和平台，这里所说的模式主要是指次捐和定捐。次捐所针对的项目，目标导向的特点很明确，往往有着明确的需求，虽然事件是短期的。比如最近南方的洪灾，可以借助这一牵动人心的事件快速筹集款项。定捐更多针对的是公益机构的品牌项目，筹款背后其实需要大众对组织有长久的信任。这一类定捐是非常需要长期的深度的进行维护，可以说代表了最重要的的无形资产。

目前主要的几个互联网筹款平台，腾讯、淘宝公益、支付宝是三大主力军，近几年其他像滴滴、美团、新华网等平台也陆续的出现和发展。以今天的腾讯来说，这个平台的出发点是社交软件，目的是为了建立人与人之间的沟通，非常看重筹款人与捐赠人之间的连接。

其次，要对互联网筹款的战略定位再做一定的思考。具体怎么做战略定位分析呢？其实是要将互联网筹款的特质和自己公益组织结合起来，考量到底什么样的项目适合在互联网平台筹款。互联网筹款过程中沟通信息简洁直接，需要专业知识才能理解的项目大部分都是不适合的。同时它并非有很强的逻辑要求，但对于颗粒度有相对要求，项目越有清晰的颗粒度越吸引人。

最后，转过来看看我们自身，我们有没有相应的资源动力可以促进互联网筹款呢？不管是与政府、企业合作中积攒的人脉资源，还是广泛的志愿者团体，开展互联网筹款的前提都是，我们自己有足够的主动传播力和高效执行力，这些都是很有必要的能力准备。

综上，我认为公益机构在互联网筹款时需要：明确的目标和开放的组织文化、识别和发现正确的人、明确的职责分工、提供培训和工作工具、有效的投入预算和精力、建立规则、认同和鼓励。

圆桌对话一
公益机构如何开展互联网筹款工作？

陈玫花（疫情下康复服务机构的思考）

疫情期间放大了康复服务机构的生存困境。由于复课时间的不确定，收费服务、利润、房租等问题让机构资金紧张，现金流不足。

解决的途径办法，3月4日，深圳市46家机构联合起草倡议书，拟向政府有关部门反映受疫情影响情况和困难，争取相关政策扶持。同一时间，我们深圳市自闭症研究会发起问卷调查，了解康复服务机构抗疫排险情况和机构面临的具体困难，收集了深圳市50家残疾人康复服务定点机构（民非性质）中的36家机构数据，撰写调研报告作为倡议书附件，一同上报政府相关部门。此后，由市人大代表将倡议书提交给法工委立法，并且递交深圳市委、市政府，递交至市残联。各区也陆续在人大、政协的协助下或行业联合向区所在政府相关部门（如民政局、人社部、工信部门、统计局等）递交倡议书。

除此之外，康复服务机构在本次疫情期间也拓展了很多新的发展方向，比如开展一些线上的培训工作，开发一些亲子课程，通过直播的方式进行授课，让孩子和家长在家中就可以进行学习，减少许多时间和精力的消耗。相关部门也对我们进行了更加严格的监管，康复服务机构也需要为复工做好准备，严抓防疫工作，从需求出发，更好的提高我们的专业能力。
 
虎孝君（如何支持省内的公益伙伴）

第一、解放思想，破除桎梏

公益机构筹款已是日常工作之一，但是我们发现，越是组织化程度高，越是向组织化机构发展的伙伴做筹款动员的力度越小。过去传统依赖基金会资助模式日渐捉襟见肘。随着社会组织日渐增多，需求量远远大于资助量，在地资源满足需求成为趋势。中国社会是熟人社会，尤其在市县一级更为明显，在地资源的挖掘中，挖掘在地资源难免面向熟人，解放思想，破除桎梏是关键。

第二、深层了解各渠道优劣势

互联网筹款至今已经有十多年历史，2015年腾讯公益发起的99公益日将互联网筹款推向高潮，尤其近几年更是一浪高过一浪。对于公益伙伴而言，在这几年的互联筹款中都是闻风而动，过多的应用战术，但在战略层面没有跟机构的战略有机结合，缺少对各互联网筹款渠道的深层次的认知和规划，也因此缺乏持久性。如何更好开展互联网筹款第二步，就是深层了解各互联筹款渠道特征和与自身机构优势的匹配性，发挥各渠道优势，将渠道与机构发展契合起来。

第三、领导人的能力建设

一家公益机构领导人的能力和视野决定了整个机构的发展前途，做好互联网筹款，针对领导人的能建设是关键。机构领导人对目前筹款环境的研判，以及对互联网筹款的认知水平决定了机构是否可以通过互联网来获取更多资源，是否应用互联网筹资渠道来拓宽机构资源多元化。

第四、长期规划

互联网筹款目前已发展成为部分伙伴机构获取资源的重要渠道，也必将走入常态化，因此做好互联网筹款的长期规划也是至关重要的。99公益日只是一场公益机构筹款的集体盛会，作为伙伴机构不能过分依赖这为期三天的嘉年华，我们既要有战术更需要战略，做好互联网筹款的长期规划是非常必要的。我认为每个组织都需要一个达成团队内共识的阶段，小的组织用几天，大的组织用几个月。不仅可以帮助梳理机构到底想做什么，也可以给参与其中的伙伴许多精神上的力量支持。
 
严培文（政社合作下，如何支持公益伙伴？）

当前公益组织主要遇到的挑战有很多，我主要围绕这几点：

1、政府、企业需要更专业的服务。虽然政府和企业的需求多有不同，但每个圈子都不是完全封闭的，要有创新的思维，利用好这些本土化的资源。

2、行业的再次细分，优胜劣汰的竞争环境也更加的严苛。这也要求我们要创新解决社会问题的方法，不能再依赖于老的经验和工作模式。

3、整合跨界资源解决社会问题的时代已经来临。像99公益日这个活动就非常好，各自的公益机构，不管大小，都可以在平台上用最低的成本达到最高的效用。

4、公众参与的深度开发。这段时间大家在公众面前的曝光量越来越多了，这是一个好事情，公益从来都不是高高在上的，对公众的长期维护是保证我们的稳定捐赠人的前提。

应对挑战的方法有很多，希望大家听完以后，还是要有一个系统的意识，用系统的方法来进行机构发展与管理，这样如果下一次遇到了不同的环境也可以一一化解。每个机构的经营模式和日常运作都是不同的，但行业风险意识对于每个机构都非常的有必要，这次疫情着实给大家上了扎扎实实的一课。
 
杨军（与志愿者团队合作的观察和思考）

今天跟大家分享的是一个很容易被忽略的群体，他们一般不参加这类论坛，也很少在公开的场合发声，今天作为他们的代言人，跟大家分享一下我八年来与志愿者团队合作的观察和思考。

新疆地区公益组织相对较少，热心公益的人们只能作为志愿者团体活跃在各个地方。大大小小的志愿者团体在新疆有着多年广泛的群众基础。他们类型多元，覆盖社会各圈层，对公益慈善事业贡献巨大，也非常需要各种社会资源的支持。但志愿者团体由于人员流动频繁和行政管理体系的区分，也不好统一进行管理，常常被忽视。

我认为后疫情时代，是志愿者团队发展特别好的机遇时期。首先志愿者团队不需要太多的资本支持就可以保持较高的活跃度。其次这段时间尽管社会经济活跃度降低，但我们整个社会对志愿服务的需求是大大增加。为此，我们需要多元化的对志愿者团队展开支持，项目类型需要更加灵活、多元化，减少各个类型的志愿者参与其中的门槛和风险。最后，公益组织也要大胆的出圈，与社会各个圈层志愿者的合作。包括旅游圈、校友圈、电商圈、传播圈、名人圈等，这些圈层背后都暗藏着巨大的公益潜力和社会资源。


圆桌对话二
如何做好 99公益日的筹款和公众传播

李红

首先是通过大事件的营销，有驱动性的吸引人群，增强黏性，将捐赠转化为持久的关注度。其次是做好平台上的内容，以内容作为“接口”，辅之一些场景链接和线下活动，对目标群体保持一个长期的情感和工具支持。最后选择一些简单易操作的泛公众项目，多多使用一些产品工具，如99公益日的“小红花”，也在各个传播载体（公众号、抖音、微博）上积极的行动起来。

严培文

首先我们需要持续做好既有长期项目的工作，包括不能间断的定时的进展推送和流量开发；其次要深度开发与企业合作参与99公益日项目，我们之间的合作可以从往年的项目劝募发展到定制化项目设计，要注意企业的需求会涉及到盈利、企业社会责任等我们之前没有接触到的部分；同时面对政府，我们也需要提供专业的项目设计、筹款、传播服务，这会对我们的专业能力提出要求；最后我们99公益日期间要继续维护好既有伙伴，同时开发新的公益机构合作伙伴一起参与进来。
 
杨军

希望大家今年可以做出圈的尝试，就像我之前举志愿者团体出圈的例子一样，其实我们身边有着很广泛的圈层，包括大学生公益社团、体制内的工作人员、一线工作者、驻村访惠聚工作队、关心下一代工作委员会、西部计划志愿者和研究生支教团等等。在出圈之后我们也需要尊重各个圈层捐款人的“权益”，捐款人和志愿者需要什么?公益组织需要什么？支持我们的壹基金和腾讯公益需要什么？积极参与的社会名流需要什么？帮助我们的自媒体和传统媒体需要什么？这些问题都是跳不过去的思考环节。最后我想提醒一下大家，不要觉得99公益日就是3天的工作。在活动开始之前我们除了要做好动员，还要进行策略的设计，读懂规则，做好充足的准备，迎接这个一年一度的公益圈的大事。
 
虎孝君

第一、以需求为导向。这句话看似正确的废话，但在过去的99公益筹款中很多公益机构在上线筹款中都基本都是逐利的，所谓逐利就是以配捐为导向，或者说以资源最大化为导向，为了筹更多钱而筹款。腾讯的规则相当完善，包括后期的反馈和监测评估，因此以需求为导向，不图一时的利益。

第二、全流程规划。99公益日的筹款只是起始点，上线、动员、筹款、实施、反馈、评估全流程才是这一盛会的全流程，因此从我们上线开始就得做好后期几个流程的规划。

第三、调动受益人的资源。在过去几年中一般机构上线项目后，基本都是围绕机构自身的核心资源来进行宣传倡导，能够将受益人进行深度挖掘的参与筹款动员的机构不多，这个前提是机构筹款受益人的共识达成高度共识，受益人愿意将自身资源与机构共享。

第四、量力而行。如今的99公益日筹款不仅是战略定位的问题，而且是战术的问题，既讲战略又讲求战术唯一的办法就是量力而行，比如依据自身资源设定适合自身的项目，颗粒度也不是越大也好，一些小的颗粒度的设定让公众的参与更加有成就感。我们很多机构的筹款还是基于熟人圈，过度的消耗熟人圈的资源不利于机构未来的筹款规划。尤其在99公益日三天，换位思考，当铺天盖地的筹款链接蜂拥而至的时候如果我们是捐赠人该如何选择，该如何参与，我们的熟人十有八九也是其他伙伴的熟人，捐赠人也会去选择。

第五、不打无准备的仗。随着99公益参与方越来越多，实力也越来越强，能从中实现自购资源利益最大化是件非常困难的事，如果这三天是一场资源争夺战，要参与，并想取得胜利，建议做好充分的准备工作，不打无准备的仗。

如何准备：①与当地民政提前沟通，尤其在市县一级的公益机构非常有必要，而且对于那些准备做线下场景的机构更是应该提前做好沟通工作；②分门别类的组建各种针对性的资源群，既方便沟通和动员，又方便后期的进展反馈，而且未来可以作为机构长期的资源库进行维护；③充分利用其它行业协会的力量，社会组织中除了公益慈善类社会组织，还有其他行业协会，大部分行业协会基本没有参与99公益日筹款的需求，行业协会的资源是成体系的，覆盖面广，尤其是一些有实体的行业协会更应该关注，因此利用好这一资源也是资源拓展的一个策略。


壹基金最早由李连杰先生于2007年创立，以“尽我所能、人人公益”为愿景，专注于灾害救助、儿童关怀与发展、公益支持与创新三大领域。2010年12月，深圳壹基金公益基金会作为第一家民间公募基金会在深圳注册，是5A级社会组织，连续八年保持信息公开透明度满分，并两度获得慈善领域政府最高奖“中华慈善奖”。自发起以来，截至2019年底，壹基金共获得43.24亿人次捐赠支持及信任托付，收到善款和物资捐赠超过22.59亿元，帮助了1725万人次改善困境、过上更有尊严的生活。这个过程中，壹基金联合超过26759家次公益伙伴一起行动，带动更多人参与公益。

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