疫情之下的自闭症机构生存——写给特教圈的后浪们

疫情一来，受伤害最大的是自闭症机构。这次全国不知道要倒闭多少家机构（特指非公立机构）。

最直接的问题就两个字：缺钱。年前收到家长学费时候，心里美滋滋，发工资发奖金分利润，但是老板忘了：这个钱并不是盈利，而是负债。需要后期大量的服务去偿还这个负债。疫情一来，负债依旧（有的还要退费）进项全无，而运营成本一个子儿不会少。

本文就尝试去分析下一个成功的机构需要闯哪些关卡。

1

第一关：寻找流量之路 

青铜级别......

流量分为家长流量和特教老师流量，家长流量是基础，而老师流量有杠杆作用，所以好多机构不管大小都喜欢发证，一个证可能狗屁不是，听个几次讲座交点钱就能搞到了，但是对于小白家长来说，看到老师墙上贴的那张中英文印刷精美的证书，还是不明觉厉的，看上去和清华北大的毕业证看起来蛮像的。不管是哪种流量，都要有个入口。

说起入口，首先想到的就是百度。在自闭症这个圈子做宣传其实途径并不如想象中的那么多，毕竟是个小众群体，百度搜索长期被莆田系霸占，我印象里面正儿八经的自闭症机构投百度搜索的只有森熙和星希望。

但是百度毕竟成本太高，不管是搜索引擎还是贴吧。这个算机构推广早期做法。

后来，就是大小米有了创新，做了一个有内容有热点的公众号，确实是成功地把名气打了出去。但是这个模式很难被模仿，需要的成本也不低，光养一个公众号就需要有一个团队租个工作室运作，更重要的是大米是记者出身，对社会热点有着天生的敏感，又懂尺度，而且自己的写作能力一流。

后来出现了聚拢人气的方法，就是在各个自闭症微信群内开微课讲座，请了无数的专家大咖，开始效果还挺轰动的，后来微课越来越多，大家都审美疲劳了，所以有心人就开辟了新的流量入口，比如抖音，抖音上做的比较早的是沈阳的墨者，后来是青岛的智妈，游语等等......现在连以琳也在抖音上开启了直播。

有的甚至在B站上的开了账号定期发布一些关于自闭症的视频。这个占领空白制高点的思路还是很赞的。

白银级别......

除了以上这些正常操作，还有高人另辟蹊径，走通了各地妇保医院，让诊断自闭症的医生去推荐某个机构或者某个特定干预方法，要不就走通了残联的路子，残联直接发出公文要求下面各个定点机构必须要去学习这个课程，不学？哼哼！这套模式就很厉害了，一般人是模仿不来的。但是，这还是属于常规操作，接下来的才是神级操作。

黄金级别......

 粉丝圈生态经济，大家先看一张图

这张图很好地反映出了一种宗教心理在营销上的应用。大家都在抢购，不行，我也要买，至于买的是什么不重要。

自闭症家长信教的特别多，这无可厚非，因为在现实之中家长对孩子的无能为力，把自己处境改善的希望寄托于超人的事物之上，寄希望于自己信仰带来救赎。

所以如果通过群营造出一个氛围和几个大咖专家，制造出一个粉丝圈文化，很容易实现类似宗教的催眠效果。自闭症粉丝圈的兴旺发达其实是现实中对孩子无能为力的映射。

如果机构的教学能够给予家长的心理需求（孩子进步和康复）足够的实现空间，他们也不会进入粉丝圈营造出这样扭曲的粉丝圈文化还被圈外人群嘲。所以，粉丝圈看似无脑的逻辑，其背后深层次的原因还是在于我们的生活世界本身的问题。

对于机构来说，如果能做到这一步，实际上就建立起来一个生态（贾会计：谁在叫我）。

如果建立起来一个自我循环的生态粉丝圈，那产品什么的就不重要了，再烂的东西也会有大批粉丝来买单。所以不用再往下看第二关了。

2

第二关：流量不等于留住

期望短时间内出名可以理解，人出名要趁早，但是一个机构（公司）不是，因为流量来了，要转化为收入，最终还是要靠内容去留住家长。

无论是一个机构，还是一个套干预方法理念，或者是某个大咖专家，让用户了解，认可都需要有一个比较长期过程。只靠做一些宣传来迅速积累的人气，消亡得也快。

不信？大家想一想，回忆下，这几年满大街、整地铁、满电梯的广告有哪些？P2P算一个，还有瑞幸咖啡也算一个。最后结果都是垮掉，为什么？因为它透露着一种急功近利，只有靠认认真真做事情，只要不期望一夜暴富，也就不会一夜垮掉。只要坚持住，别死，时间长了，自然就是行业里的领袖，被认可了。

遵循长期价值主义，不被临时的、短期的一些东西蒙蔽，尊重常识。就是一个机构的立身之本。虽然，大部分的机构都做不到。尤其是获得了风险投资的机构，虽然看起来很牛逼，天使轮，A轮B轮C轮，接着IPO之路就开启了，上市敲钟，迎娶白富美，走上人生巅峰。

走向人生巅峰

赢取白富美

但是(虽然这个词汇总是那么不合时宜,“但是”之后的内容才是重点)，似乎几千万很多，实际上真不经烧，在一线城市像样的场地年200万房租，与之相配的运营团队老师加行政，不算保洁大妈，总要有个60-70人。一线苦逼新进老师最低维持生命的工资总要个6000-7000吧。有点经验的就需要8000+，另外总要有几个BCBA来撑下门面吧，一个BCBA一年60万起，在人力资源上的支出一年也要大几百万，更不要说什么教具，差旅，水电和其他费用了。几千万的投资也就烧个两年差不多了。

在这两年里面就是试错的时间，能在投资烧完之前找到真正有价值的长期的可持续的盈利模式，那么还有下一轮投资来续命，而资本的本能就是要快速发展，就像网游里的人民币战士，给你买极品装备了，就给我去打大BOSS，才不管你升级了没有，技能点有没有点满。就像我上面说的那种等级的机构，每个1-2线城市都来一个，才能满足资本快速扩张的需求。

你的教学好不好，是需要经过长时间的验证的。像自闭症干预这样细分化的行业和操作，那么疯狂、那么快的铺开后，一定会出问题。

机构的核心竞争力就是看孩子有没有进步。

孩子有没有进步，1-2个月就可以看出来，没有进步或者进步不大就会离开你，这个是没有道理可讲的，就算是进步很大，那也会离开你，机构存在的目的有点像医院，最终目的是把病人变成健康人。流量只是一个途径和工具。真正让消费者或用户长时间记住你，一定是坚持不懈地靠产品和服务来满足他的需求，解决他的痛点。

3

第三关：没有抓住真正痛点，没有造就品牌

很多机构，把证书当成了包装手段，把包装手段当作了塑造品牌。

说实话，能考上BCBA的人是非常优秀的。一路过关斩将的应试能力，出色的学习能力，丰富的被督导经历。但是一个新锐BCBA真的能解决或者缓解自闭症的痛点问题吗？

我看未必。除了书本之外，他们对自闭症行业的了解（我说的是行业，不是自闭症本身）少之又少。对，我知道ABA是很高级层面的东西，可是你要做这一块的咨询，起码你得对这一块涉及到的其他学科和技术细节有一定了解吧？对，你可以说BCBA都很聪明，学起来很快......

BUT，对于一个行业的理解跟你聪明与否没有任何关系。很多时候，这是只有时间才能解决的问题。靠开夜车看书读报告获得的所谓insight，跟朋友圈上读文章其实说到底也差不多。你对整个行业理解不足，你又怎么去搞定家长真正的需求？怎么去解决自闭症孩子真正的痛点？

有一些机构的思维很奇怪，热衷于各种公益方面宣传，搞各种活动，或者请某个大咖过来讲座什么的，还有的用各种渠道来给社会大众扫盲自闭症。我不是说这些不能做，也不是说这些带不来效益，毕竟社会上还有那么多的捐钱捐物的公益人士，但是这些给那些家长组织，公益组织去做更好些。

如果从商业出发，这就大错特错了。一个很朴素的道理，你的收入是谁给的，是家长啊！你就要去解决他们的痛点，那个痛点一定是真的痛点。就是孩子的进步。你其他说得再天花乱坠，最后一定还是回到这个要点上的。

你教会孩子摸头拍手了，你教会孩子大小数字了，甚至教会孩子说话了，这些都没有解决真正的痛点。家长需要的是孩子能力的整体提升，孩子的自我学习能力和社交。

面对这种情况，很多机构又施展出了两招，一招叫感恩，意思就是这是自闭症孩子的核心障碍，是解决不了的，我们应该用感恩的正能量角度去看问题。另一招是曲解，把自闭症康复曲解成孩子会认卡片了，会数数了，会说话等等等等一系列目标。

我勒个去！

每个机构都需要一个标签，一提到他马上就能联系到某个关键词汇。有的主要做融合，有的推广ABA，有的主打最正宗的桌面，有的主打是绘本和教具，有的主要针对生活技能这一块。还有专门发证的，更有甚者还开发了高科技，房间里按个摄像头，记录孩子看人的次数和时间长短。

以上这些做法都行，不同类型的自闭症家长会按照他们的需求去寻找，但是最最要不得的其实就是标签联系到爱心或者专业上面。

某某机构比较有爱心，老师教孩子如何如何有耐心。但这是个伪命题。你给家长解决问题，家长才认可你的价值，你才应该有品牌溢价。机构只靠爱心怎么能赚钱呢？什么时候，我们认可的品牌是爱心的？靠爱心得来的，永远不会是好的品牌。

爱心不行那主打“专业”行不行？以前可以，现在只能糊弄下刚入圈的新家长。这年头，一说自闭症专业简直跟骂人一样，你才专业，你全家都专业，为什么呢？请看：

泛化制约惩罚物是与许多制约/非制约惩罚物配对的刺激，并且能在多种环境里作为行为的惩罚物。

是不是每一个字你都认识，组合在一起就是天书了？

再看这句话：

既不能被证实也无法被证伪的mentalism似乎是个万能学说啊。然而，它有着三个局限性，分别是循环论证（circularreasoning）、杜撰解释（explanatory ficitions）和 假设结构（hypothetical constructs ）。

........这个叫逗你玩。

可悲的是这就是ABA的课程，无数后浪特教老师正在把生命的浪花狠狠地拍在ABA的礁石上，洋洋自得而不自知有多坑。

机构的创始人从思维层面上，把家长的痛点问题想穿了、想透了、想通了。才能被市场接受。这就是为什么现在比较大的机构老板基本都是自闭症家长出身的原因。商业模式一定是从思维层面产生的，途径和手段产生的只是助力而已，不能本末倒置。

最后的话：

有没有大佬因为本文而看上小编的，来聘请俺去做大厂的市场运营啊！.

原文微信公众号

精选留言：

张之光

 我一直在想，在自闭症领域，我们到底要构建一个什么样的“世界”？ 

任何行业发展，都要经历不同的发展阶段，才能逐步满足用户不断衍生的需求。自闭症领域要长足发展，要完整的经历三个阶段。现阶段，如同大米和小米为代表的公众号，ALSOLIFE为代表的社区文化，都在做一件事，即打破信息不对称，建立行业与信息有关的基础设施。 

带来的好处是显而易见的，花两张火车票钱就可以完整的学到系统的干预知识了，而且随时随地； 靠信息不对称赚钱的时代将一去不复返，难道真有人还想回到过去那个年代么？ 

第二个阶段是解决当下优质康复资源匮乏的问题，肉粥都喜欢喝，但绝大多数家长连菜汤都喝不着，目前最紧要的还是满足于各地家长们对于优质康复资源的渴求。 这个阶段大概还有花三到五年的时间，基本就能解决目前各地水平和人才数量参差不齐的局面。 

而到了第三个阶段，大量人才所积累的数据和科技成果，将发挥巨大的作用，提高效率和降低成本，是任何行业发展的终极目标，自闭症领域终将跟上各行各业的发展速度，体现出科技的价值和威力。

康复师可能难以感同身受家长们最初的那种无力感，这个行业是在短短的五年内快速发展起来的，虽然会给很多人带来不适感，但行业要进步，就会完成人才、信息、数据的不断聚拢，这是必然趋势。

首尾相连，即为道；对家长来说，志之所趋，无远弗届。

作者

两张火车票钱就能完整的学到系统的干预知识，固然善莫大焉，但前提是这个知识不能对孩子造成二次伤害，且能长久的提升和发掘孩子潜力。这一点，你我说了不算，专家说了也不算，只有时间能证明一切。毕竟大家都在一片迷雾中砥砺前行。 另外康复师X的创始人就是自闭症家长，怎么会体会不到家长的绝望？