为什么教育机构看起来都像骗子？

讨论这个话题之前，首先要申明，康复机构分为公办、民办和妈妈型工作坊性质的主要三种。

公办康复机构依托当地残联，在政策福利、老师待遇和孩子康复费用补助方面存在较大的优势，但是缺点却是限于数量、场地和师资的限制，不可能招收太多自闭症等特需儿童，因此，孩子康复训练接受预约，有的甚至排队到一年两年之后。这就在无形中耽误了自闭症等特需孩子的最佳康复期。

民办康复机构中有实力强的，但是大部分也是实力中下等的，实力强的因为康复费用高，所以虽然没有享受到残联等相关部门的各种政策和补助，但是却能够用高费用支持机构运转和老师较高的薪资。和公办机构一样，也存在康复预约和排队很长时间才能进入的弊端。

而妈妈型和几个老师合伙型的工作坊的康复中心，目前只是通过收取孩子康复费用维持，但是又要交房屋租金，老师工资，购买器械，老师学习等等，所以常常会陷入两难窘境，不断搬迁，老师流失，孩子康复效果不理想等。

那么，为什么康复机构看起来都像是骗子呢？

因为，从目前以上三种康复机构的属性来看，真正的康复其实是需要终生的，但是大部分孩子是没法享受终生康复训练的。有些程度较轻的孩子，康复训练后可以进入普校实现随班就读；有些孩子因为无法享受补助，当陷入资金和精力的窘境后，就会离开康复机构，待在家中无限期地等待；还有一种家庭就是不断地在各地寻找和带孩子不断地从这家机构到那家机构进行康复训练，急于求成。

而目前据2016年12月发布的《中国自闭症教育康复行业发展状况报告Ⅱ》中数据显示，我国现有自闭症人数超过1000万，并以每年十几万的速度递增，其中14岁以上人群约为800万。

截至2016年9月底，在中残联注册的自闭症服务机构共1345家，其中近50%的机构由家长特别是自闭症儿童的家长创办。

这就导致，我国实际自闭症服务老师只能覆盖1.3%的人群，剩下98.7%的人群暂无法得到有效服务训练。

以上矛盾的存在和短期内无法解决，就出现了很多康复机构以招收更多孩子进行康复训练，才能实现收支平衡以及最终的更大盈利。

所以，以招收更多孩子为主和培训更多家长为主的机构就以销售为主导。很多康复机构看起来就像骗子。

在此，有几点需要澄清。

首先，康复培训机构以盈利为目的是没错的——又不像公办机构是拿财政预算和康复补助的，所以在谈这个问题的时候不能一棍子将所有机构打死。也不要用一种站着说话不腰疼的的姿态，觉得有盈利目的就是多么羞耻的事情。

其次，也不要觉得老师拿到的上课费远少于家长交的康复费有啥不对，因为康复机构的组织架构和成本都是摆在那儿的，就好比买东西不能只算原料成本，也要考虑研发、物流等一大堆东西。

再次，不要绝对化，教育机构有好的也有坏的，同一个教育机构的员工也有具备操守的和毫无节操的。

最后，是不是骗子，分几种情况：

1、就是骗子（主观上甚至机构的基因就是大忽悠）；

2、不是骗子但是干的事和骗子没啥区别（自以为自己的康复效果真的很厉害，康复机构里迷之自信的人是很多的）。

3、真不是骗子（有一定营销包装是很正常的）。

以下，来说一说，为什么康复机构看起来像骗子。

1、特教行业的从业者和创办者普遍层次并不高（注意，是普遍，不是全部），这一点请不要怀疑，有一定的规模甚至较大规模的自闭症康复机构或者以企业化模式运作的大部分本身就是上世纪末、本世纪初野蛮成长的产物，创始人员和其他下海经商的没啥区别，无非就是看中了特教行业这个也算是教育市场的蓝海而已。

大部分被认为符合特教规律或者能都实现更好教育效果的产品形式，基本上也是因为这些形式首先比较具备商业价值。

2、主流思想上，特教行业或者康复机构首先是以招收师范类特殊教育专业毕业的学生为首选，其次才是那些医学专业、精神科或者是有一部分有多年经验的自闭儿父母的加入。

由此，特教教育专业的毕业生依然把进入体制内作为首选，可以说优秀的人才进入体制内的多，因此在人才招募上，康复机构并不具备先天优势。作为家长来说，对好老师的印象依然是“重点院校毕业”“公立或者大型私立康复机构任教”、“N年康复经验”、外加一些花里胡哨的“某某康复训练法大师”等等。于是很多机构就迎合家长们的胃口，主打名师牌、夸大师资。

3、很多机构是营销导向的，尤其是做一对一个性化康复的，大部分连自己的康复培训体系都没，教研工作也仅仅停留在“园长讲课”。公司最耀眼的明星永远是销冠或者业绩最好的康复机构负责人，而分机构负责人也基本上都是从一线老师及招生岗位一步步做起来的。

4、会招生和销售是种效率很高的营销手段，通过焦虑塑造等各种对家长的心理把控，再加上促销等手段，使得培训现场内的家长产生冲动消费。和前面说的营销导向一样，一旦一种方式是有效的，就很容易依赖上这种方式，会形成这样的思维习惯：“招生和培训不好的时候搞一波培训试听就能解决了”。

于是业绩好坏的归因成了：做了多少次培训试听来了多少目标家长，而不是较好的康复效果和老师服务品质。何况前者更容易也更快，而提升服务和康复是短期效益不明显的事——作为一个机构负责人，谁知道自己能不能看得到机构因为服务品质逐步完善而获得了源源不断的新老家长？那当然还是干些短平快的事更理性。

5、那么那些充满教育情怀的人呢？——其实他们的优势在于发展的第二阶段，但问题是他们往往扛不过第一阶段，初期不会招生和留住老家长是会死的。

6、很多如智障一般的产品竟然真的是卖得出去的，而且还卖得很火，什么三天开口说话啊、一天让孩子安静坐下来听课啊、半天教会孩子自己上厕所啊之类乱七八糟的东西太多了。不那么魔幻的，正常点的，你只要忽悠“签约保证几个月康复”，就会有足够的家长去相信；你告诉家长康复是个过程，我们不能承诺结果并且我们还需要你的配合和支持，很多家长是不会买单的。

7、招生和培训顾问是个销售岗位，本身也是个很正常的岗位，但是只要是体制设计上后期的服务、续费和课程顾问没啥关系，就必然会造就一批“签单前拍胸脯保证、签单后拍屁股跑路”的课程顾问。 

8、新的一轮康复行业整顿进一步消灭了一批想把康复训练做好的机构并使得办理办学资质成了一门新生意、同时使得特教行业技能证书的买卖也有了一定的市场。

什么时候才能使那些想做好也能做好的康复机构活得滋润呢？首先就是家长群体变得更加理性和成熟，体制内的以及康复训练制定者也消除了那些莫名其妙的优越感和瞎指挥。

康复机构有个考核老师业绩的东西，叫续课率，也就是一期康复训练结束后，老师们要想办法留住这一期训练的学生，让他们继续康复训练，减少学生流失增加学生家长忠诚度以获利。

这个东西把想要好好康复训练，好好带孩子的老师，逼上了一条既要备课教好孩子，又要负责招生留住孩子的歪路。于是，那些不会骗家长，也不擅长招生和忽悠家长的老师，都对招生和继续留住孩子康复训练这件事深恶痛绝。

但是领导们为了完成业绩，又给老师出主意——各种情况各种问题的标准答案，各种套路、各种话术、培训。给家长一轮一轮的打电话——电话轰炸战术。

不止如此，在激烈竞争，抢占生源的市场环境下，只要你表现出对康复训练、机构、老师甚至环境有一点点兴趣，那么机构就开始它的招数，先是什么某老师几次电话邀约，试听课吸引。你表现出了兴趣，就会有学习规划师和你详谈孩子的康复情况，同时巧妙的引导孩子表现不错，比你预想的康复要快要好。

你进入机构康复后到了老师手里，老师迫于压力，就得开始前面所说的一番表演。

所以教育机构看起来像骗子啊。连老师都像骗子。

这似乎是一个无解的恶性训练，但是又有那么多的自闭症等特需孩子需要进入机构进行康复训练，好的公立的机构进不了，只能不惜代价进入民办的好的机构，最后再去妈妈型机构。

也许，这是一种不得不做出的妥协，因为孩子的康复耽误不起，但是这些机构又不会在乎是否耽误了孩子。反正他们手里有已经和排队在康复的孩子，所以，康复机构就越来越变成了一个骗子。

因此，真正为孩子服务的康复机构最根本的还是康复效果和好的师资，如果康复机构能够学会珍惜人才，努力提升“内功”。留住好老师（德艺双馨，一心任教）而不是留住销售，给好老师一些时间让他们去积累口碑，帮助孩子不断进步，而不是着急赚快钱，学生和家长的粘度自然而然增加。

康复机构的信誉也会慢慢变好。

羿云天，高级家庭教育指导师，国家三级心理咨询师，自媒体主编。原名徐亨福，生于兰州，现居郑州。专注婚姻家庭、时事热点、影视评论原创作者。不随波逐流，有料有态度，更有温度。新浪微博：羿云天；微信公众号：羿云天说（ID：yiyuntianshuo）。