心智服务管理第十三课·财务层面：轻重资产固定无形

文章来源：【公众号】青春与未来；ID号：GroupHome-DayCenter

这是张巍老师2021年12月16日小宇宙APP讲述的心智服务管理第十三课《财务层面：轻重资产固定无形》，经授权进行录音整理并发布。音频识别：耿心语，编辑整理：匡炜，文字校对：禾禾爸爸，排版：匡炜，审核发布：禾禾爸爸。

张巍

北京心知持科技有限公司创始人

心智服务组织发展教练

德国海德堡大学法学院公法学硕士、博士候选（主攻方向：身心障碍者权利保障）

西北政法大学民商法专业硕士研究生

黑龙江大学法学本科

各位伙伴大家好，欢迎来到心智圈，我是张巍，感谢您来收听心智障碍服务管理的第13次课。

昨天讲了薪酬和股权激励，因为昨天在讲课前，孟维娜老师给慧灵的全体伙伴下了一个指标任务：让大家来听一下这个课，所以昨天听课的人就比较多。因为都是我的老同事，他们有的就单独发私信问我：你讲的是哪本书？因为大家没有体系性的听，只是昨天临时来了，所以就告诉大家一下，关于这两三天的有关财务的部分的课，讲的是清华大学会计系系主任肖星老师的《财务思维课》。

因为这本书是为喜马拉雅的听众定制的课程，说实话就是科普的课程，所以他讲的顺序和思路特别适合非财务专业人员或者非管理专业人员，大家没有财务底子的时候来听这个课，从零开始入门，相对来讲是比较简单的。我会对其中的重点内容和心智障碍领域相关的核心概念，做一个比较详细的以心智障碍领域为案例的讲解，所以这本书我认为是比较实用的，这是一个介绍。

01流动资产之现金与收费模式

到了今天我们该往下谈一谈，昨天把薪酬一谈完，很多人觉得很刺激，觉得原来心智障碍领域未来的发展还有这么多的变数和可能性，很有可能现在的做法都是太传统了、太单一了。是的，我们会看到，实话实说，家长组织的兴起，包括它的组织形式是比较简单的，有的家长组织还没有全职工作人员。全国有全职工作人员的家长组织应该讲有15家左右，有三人或者四人以上标准的现在有7家左右，也就这么多了。

融爱融乐和扬爱现在人数上已超过10人，10人以上的就这么两家。当然我们像大连爱纳人是比较多的，如果将它整体的都算上的话，它也远远过了这个数字，所以我们说这个家长组织的体量规模相对来讲较小，管理的复杂度也就没有那么的复杂。

但是现在大型的服务机构大型很多了，所以在大型服务机构的管理上，其实是需要中层以上管理人员有财务意识、有财务思维的。家长组织那边兴许是会报（粘贴）个票子，把出纳的事会干了好像就能用，但是服务机构可不是，他的中层干部以上的，一定是要有财务思维的。

涉及到财务思维，有个很重要的一个东西是资产，今天我们就主要讲资产，这里面首先会看到一个问题，啥是资产？要想讲这个概念，又要回溯到我们前三天以前讲的一门课，讲的叫做什么是企业经营的流程？企业经营就是从资金到资金的这么一个过程，我收到对方的采购款，开始去买原材料，买完材料以后开始生产加工，生产完了以后，把个东西销售出去变成钱回来（从钱到钱）。我刚才说到，假如这个流程收到别人的采购款，这就是你非常牛了，在产业（生产产品的机构）里面能做到这一点的，一般就是像茅台这样的，你先预付我钱，我拿着你的钱去采购原材料，然后去生产。通常来讲是什么样子呢？是我自己的企业，从自己兜里拿钱去投入现金，由现金去买原材料，再加工生产，最后销售变成钱，这个又是现金到现金的过程，企业运营怎么做都是现金到现金的过程，这就是它的全流程。我就会看到一个有意思的现象，普通的生产单位可没有像茅台这样的待遇和能力，大家都对他趋之若鹜的，但是大家知道茅台的财务报表中60%资产是现金，一般在这个数字上，这几年都在这权衡，别人谁能这么好呢。

我们再换下一个行业比如说教育领域、教育行业，你会发现教育行业，包括我们心智障碍服务行业的特点也是家长先付费，先收费，后服务，中间有个概念叫什么叫做销课，这是我们在运营模式上（经营流程）上心智障碍领域比较牛的地方。你仔细想一想，假如能做到这一点，你就和华尔街英语、新东方、好未来、巨人学校都走了一个模式，这个模式是啥？就是家长先交钱，然后孩子逐渐的把课程销掉，就是这样的一个模式。这样的模型最大的好处是什么？现金先来了（客户把现金先带来了），然后我再为他提供服务，这是我们看到的从现金到服务完成，最后再进入下一轮，一轮轮循环的过程。

为什么昨天讲教培行业的人才很多，北大清华毕业的都去做教培？现在一“双减”全完了，没法转型，都没地方去了。它曾经那么好的原因，就是在于它的财务中的收费模式上是客户先缴费，不过缴多长还是个学问，这个学问是越好的学校他会去要求这样的一个事（缴费的整时长要长），比如说一年期或者一门课下来要持续一年，你把钱一年期的给我交了，这就是好的机构，它有这个实力。不好的机构卖课的时候怎么卖？以三个月为周期，整个的周期是小周期，一般10~12次课就结下。它的这样的一个前提是因为教培机构在过去是普遍性的要求长周期（你不交费用，我不卖给你，我好课不怕卖），于是教培行业就出现了一个超好的现金流，家长一交钱交一年，来了以后我逐渐的去销课就可以了。

后来在“双减”之前一年左右，国家实际上是出了一个政策的，那个时候还没有整个对教培行业下手，但是先要整顿教培的时候就修改收费模式，预收费可以，但是前提条件最多不能超过三个月，这是距离现在将近都快一年半以前的政策。他们先对这个进行规范，结果一年之后整个教培行业全面给规范了（干没了）。就像前天的一个消息，各种题库类的包括小猿题库等，他们不仅仅是下架的问题，是这些题库（数据库）本身必须要销毁。如果数据库本身销毁，其实是对一些企业的资产进行破坏了，这个资产要销毁且不能用了。

这些部分为什么上来就是从收费模式开始来？这就代表着他抓住了营收（组织存活）的关键，茅台是这样，教培行业整个是这样，还有我们所说的理发也是这样。这两天最热闹的文峰理发店，他是全国最大的连锁，陈浩这个人把理发的买卡（建账户）模式发挥到了淋漓尽致，这和销课有啥差别？先存卡（储值），然后一次一次里消费，和销课同一种模式，这种模式的最大好处就是能从客户那里借钱，本来我就想来理一次发（50块钱理个头），你让我储值说储2000能怎么样，本质上是你从我这里借了2000。我们看到心智障碍领域，到现在为止，第一点，小龄康复机构有没有说：“我先上课，家长后交钱的“？没有任何一家是这样。就是缴费要前置，然后我们才能有服务，只要把这个弄到缴费前置，就代表你的组织在现金流的部分就会好很多，缴费后至（先上课后缴费）你就很麻烦。

第二点是缴费前置有几个月？第一类，享受一年的国家不让，双减制灭掉了这些教培机构，但是前面预缴费三个月的限制对我们仍然好使，假如你现在想要收半年（五个月），实话实说有的机构一定是这么收的，但是禁不住家长去告。有些机构会有一些应变，他怎么应变呢？他说：“我不是培训机构，你这个培训机构的规定管不到我”，这个全国各地已经有非常多的案例，就是把我们民非化，因为我是民非他管不到，我用民非的部分可以做这个，但是一个问题来了，你民非的部分，拿了政府补贴的部分，你销售了别的课，这个课一卖又卖一年，民非管你吗？第二类是我本来就是商业注册，但是我上月注册的时候没注册成，培训机构或者是教育机构都没轮上，我用别的形式注册的，现在管教培行业的三个月的事轮不到我（人家确实说轮不到你），你整个进入到了非法运营，你的运营范围内都不应该有这事儿，就别谈怎么收费了，于是全国各地在这件事上就发生了很多示范性的故事。实际上你会看到从家长那里借钱这件事情的本质，对于组织的财务运营是非常重要的，这个仍然会是未来不同行业都想去转型的模式（很多都是传统产业的），传统产业现在都在搞什么？都在搞会员制、预定制、年费制，其实都是想往这个方向走。

这是我们说的这个行业谈到的资金到资金（现金到现金）的经营流程，它是这样的一个过程。在这个经营流程之中，有一件事发生了，钱来了我花钱去买，把这个钱在一个期间之内花出去，就会出现两种结果，一种结果是我把钱花出去了啥也没留下，第二种结果是我把钱花出去了，这个周期过了以后，我还有东西可以未来使用。可以未来使用的一笔钱花出去了，现金一个周转都回来了，但是我仍然中间还有东西可供未来使用，这种状况叫做资产，我把钱花出去了，也没有留下什么，但是我那个时候的事儿做了，这个部分就叫做费用，资产和费用是非常重要的一个差别。

02流动资产之应收账款与销售考核

首先来讲，对于公益机构，我们就拿最熟悉的做项目而言，大家知道我在心智圈里面（我们前面的课程中）是专门讲心智障碍领域项目管理的，那么在社区康复指南那篇里讲到，心智障碍项目到底该怎么做？在写项目书的时候，通常来讲有六大模块，其中最后一个模块就是关于项目的可持续性。啥是可持续性？所有资助方都会问你一个问题：我给你钱了，干完三年以后这个项目还能持续吗？我不再给你钱了，你还能不能持续啊？这叫项目可持续性的问题。一般做项目的都会回答：这个事本来就是你不给钱我都要好好干的，何况你给我三年的钱，那我更得持续下去了。写项目书（找人要钱）的时候，这么一说就显得很有态度，但实际上，别光拿话骗人家，说你要把这个项目具体做下去。你得说：因为这三年的项目，在人上，我们有了专业团队，有了专业积累；在物上，我们有了项目中一些形成的教材、知识产品（有的还有一些设备），有留存，这些东西不是三年用完了就折旧折没了；第三，在财的问题上，您不给我们资助了，但是我们在这三年里，为客户做了好的服务之后，如果他对我们的服务是认可的话，客户有可能会自行购买，其中我们估算一个比例，比如说30%客户，从原来免费使用第三方资助，到转化成能够继续的自费使用我们的服务，这样人、财、物三方面都有留存，未来三年以后这项目结束了，我们也能继续为西南的五线城市（某一个乡村）的心智障碍成年服务机构开展服务。你支持我三年，是你将我扶上马送一程，后面是我自己走。

这态度叫可持续性，所以你会看到，当我们谈什么叫做资产的时候，他就会说到这个问题。你现金到现金走一圈了，留下的东西可以再付用的（当然这是实物）就叫做固定资产（或者不叫固定资产就叫做资产），用完了就没了的叫费用，这是我们首先区分的费用和资产的问题。在这里面特地要跟大家补充一个信息，就是谈到资产的时候要考虑费用，但是在费用这件事情，有没有可能其中有一部分所谓的费用未来能够资产化，这是所有的管理者在考虑的问题。按照很多事物的生产规律（服务的发生规律）是不能的，但是恰恰如果在这个过程中，根据你自己行业的状况发生了这样可转化，就是你的企业在业务流程上出现了重大创新，这是我们讲的第一点，资产和费用的关系。

那么在资产里面，对于我们所有的组织，因为讲会计嘛，他会讲他的资产负债表（大家都听过这东西）。资产里面会分为流动资产和非流动资产，流动资产按照流动性来说，效率就是周转率，流动的速度就是周转率。我们从流动的快慢（转化现金的能力、速度）来看，速度最快的放前面。什么是流动资产中速度最快的？现金，刚才说了茅台百分之五十九、六十全是现金。地主家有余粮，真正的粮，拿来就能吃的就叫现金，现金到现金不需要转化。第二步是应收账款，这个词大家不知道熟不熟？原因就是你销售了，但是你没有办法实现一手交钱一手交货（咱没那么横），那就只能谈付款方式了。付款方式最横的是啥？作为企业，最横的就是茅台那样的，你先付费，你如果不预付费，就不卖给你货，你看这企业多横。第二种档次是什么？一手交钱一手交货，我货物供给充足，你不太需要提前付，但是你得给我付现金，咱俩一手交钱一手交货（即时结清）。第三种是啥？我这货得求着客户买，我卖给你，货你先提走，钱21天以后（这就是账期）你打给我就行，或者60天以后你打给我就行。实际上这关系是我手头有一笔应收账款，我手头这笔应收的是不是钱？是钱！只是我卖出去、货给了、产权交割了，现金还没到我账上，还差收款这一步。

说到这儿就跟咱心智障碍领域有关了。我在行业里和一些企业家朋友、做企业家的家长进行交流沟通时，有一次深聊，他就给我指出来了，他说：你知道心智障碍领域到底为什么发展不起来？为什么做不好啊？我问：为什么？他说：应收账款收不上来，没有专人盯着应收账款这件事。你的组织光往外卖东西、卖服务，收不回来钱，整个的周期太长，他能做好吗？当时我不是很懂，实话实说，我觉得这企业家思路有意思，就是他想事想得不一样，为什么？因为我们做公益，或者我们做项目，我们总觉得该给我的跑不了啊！对不对？实际上欠我们应收账款最多的就是两拨人，一拨叫做政府采购，残联不给我们；一拨就是基金会，该给我们的项目款，让我们自己先垫付，然后不给我们，我们应该把钱收回来吧？

面向客户，实话实说，我们的服务机构挺强势的，你不交钱我不服务，对吧！都是预付款式的，都很先进的。但是你一旦做了项目，你看吧，那个钱你就收不回来了，并且我们还老垫钱。在这个事上，你的合同（采购合同）都摆那了，你却拿不回来钱，说明催钱能力不够。你说人家企业家朋友说得有没有道理吗？我事后无数次的讲课，就跟各家去问：你们家催账谁催啊？这合同钱该到了，谁催啊？他说：还能谁催，只能老大去催帐。为什么？凡是涉及催账的事儿，都是惹不起的人。如果有惹不起的人，再不用一个专属部门去催帐，去进行这种账区管理，去进行应收款项的管理，加大它的周转率的话，光靠老大？大家请注意，凡是老大去做这件事儿就没余地了，就像我们前几天说这个销售部门一样。请问收款这件事是谁的责任？如果你的机构没有销售部门，当然是老大责任，因为卖也是老大的责任，收款也是老大的责任。但是你要有了销售部门的时候，该怎么评价销售部门的KPI或者是OKR？不是把货物或者把服务签一个合同，替人家干了，就叫销售完成，销售完成是以回款，是以应收账款到账为考量。应收的钱收不回来，你这个销售活只干了一半，所以说来说去能替代老大，能帮老大独当一面的人是谁？其实就是销售，各家如果都没有，可不只能老大全把它干了，这是应收账款。

03流动资产之存货与产品开发

流动性资产的第三部分是存货，包括你们家有多少原材料、你们有多少在生产中的产品、有多少完成品（产品完成以后就要入库了），这是讲生产产业。那咱们有存货问题吗？我们今天讲心智障碍服务机构管理，如果满脑子里还是小桌子一摆、DTT一做，还是跟孩子的那块儿PCI，那你就真的没有理解什么叫做心智障碍服务领域。我们心智障碍服务的形式多了去了，大家想一想Alsolife在社群里，最受大家欢迎的是什么形式？是小金盒、小银盒，是产品。我们强脑科技里面专门做自闭症这块的产品的叫做康谱睿启，康谱睿启做的是脑环，它是高科技产品。我们再看华东师大出来的期为，他们的创业项目做的是资源教室，因为当下融合教育推进，教育局批准的有五个以上孩子登记的，可以成立一个资源教室（配备资源教师），该教室要花30万买设备，包括信息化的系统、教具、各类图书，人家期为专门干这个的。他们自己做一部分，整合其他厂商一部分，再一套一套的卖，在这里面有没有原材料问题？有没有再产品问题？有没有完成品问题啊？一定有。你现在的机构，事实上现在就是在做小龄的班级服务、DDT、最基础的课程服务，假如我没产品，我的问题就是如果产品能够创造营收，并且可以丰富你的核心业务，你又为啥不能有产品？

坚持小屋不知道大家听过没有？张驰老师自己就是康复师，她的坚持小屋在每个方面都会大胆尝试，包括上学支持、影子教师都试过，做了很多创业方向，是个非常努力的一个女孩子，很了不起。坚持小屋这两年以来收获最大（收入最稳）的是它开发的产品教具，除了坚持小屋以外，又做了一个品牌（产品教具），到双11或者双12的时候，在小红书上、在淘宝上，各种特教产品的销量有的是。刚才说到了Also的盒子，大家想过没有，Also那几个盒子我能不能做代理啊？一大批人在做代理，很多是个人代理。你能不能做区域代理？你能不能去在淘宝上开店，然后要求稳定进货？当然你会看到，你自己自研产品的一部分很重要，像张驰老师们都是自研的，所以她那个产品本身特别受家长欢迎，因为就是从一线需求中来的，所以对于心智障碍服务领域来说，你自己现在的主营的业务模式当然重要。

我们总讲聚焦、坚持，这点没错的，但是同时要理解还要什么是线上，什么是服务多元化，这两点都要考虑。咱们就说明白一点，浙江现在又一次的不让小龄机构开业了，我们北京在2020年，从2月份起基本上就是这样，一直到8月25号才允许进行恢复教学，到了2021年，现在（当下）小龄机构还不让复课，估计有78家定点机构在老老实实等着，这意味着你的业务模式，如果只限制在线下集中式的（集中式的你就一个门店，所有孩子到你这来必须得聚集），就会因为防疫的要求，怕你相互之间有感染、有传播，导致我就不让你开。在北京出现了特别奇怪的现象，幼儿园都可以开，小龄自闭症康复机构不让开，凭什么？因为主管单位不一样，残联说了我们应该不开。为什么在疫情期间，好多机构线上讲课都整的挺热闹的，会不会的都整了一把，一结束又去线下猛着挣钱去了。就拿我们江浙沪的来讲，你没想到疫情会有重新再封城那一天吗？你没想到又有不让上课那一天吗？为什么不在线上教学这件事情上，真正做到打通呢？服务不让我做，我为啥不能通过小红书、淘宝卖产品呢？我自己的设计完了，厂商那边可以继续发货，我就不受这个线下的影响了，我的组织整体还会有营收，所以当组织遇到了这些困难的时候，很重要的一点是我们的战略定位出了问题。

就是在所谓对资产的理解上，你的资产中如果没有存货这些东西，没有这些业务的开展，一个是你进账的总数上会有影响，第二个就是你的进账的类别上会有影响。一个纯的线下服务的事，真的就容易被搞死。我不止一次的跟大家宣布，利智现在正在改革中，刚才说这些政策对利智都有影响，那咋办？必须要转型，企业必须要根据实际状况转型。利智就在北京，北京某一个时期，一有相关性政策，利智必须关门（一年关四次），在这种情况下你再不转就是在等死，所以当下在想象这个行业的时候，一定是多元想象。

刚才有一个点，我不知道大家捕捉到没有，如果你的机构还在集中式的把孩子整来你这，你这机构风险极高，关门儿都能把你关赔了，所以全国的老大机构们都在干啥？所有人都在干啥？反正最有钱的前五家全在做APP，全在做线上产品。APP出来了干啥？APP出来了做的是上门服务，有的做的是到社区服务（你不用来我这儿），如果大家熟悉美团，就会知道来我这叫做到店，我去你那儿给你送外卖叫做到家。集中的全来我这儿到店，疫情有风险孩子不能多，我让老师攒着行不行？我让老师直接到家行不行？我让老师骑着个小摩托，以手机上的APP为中心，上门服务他的固定客户。一个老师分两个街道，那两个街道的单都是这个老师去做，孩子再也不用早起了，再也不用妈妈爸爸开着车，甚至爷爷奶奶带着坐着挤公交车去康复了，老师直接上门，不过也要打上今天体温多少、已注射几次疫苗。这些老师怎么认识这些孩子的？这些老师之前在这个机构里，已经跟孩子建立关系，然后从机构服务转向居家服务，大家就认可这个老师的能力了。

大家有机会可以看看同行，下载一下同行的APP，因为大家都说我想探店。昨天我跟人说想了解东方启音的销售，小伙伴们一看我们去了（同行都认识），不让我们见面（进去），我说：那你就太笨了，不让你进去，不让你老公进去啊？认识你还认识你老公啊？他认识你姐是谁啊？进去了以后，你姐或你老公带着任务去的，你先要求好了该怎么说，八个、十个问题提前写好了，揣一个录音笔就行了。录像兴许难，但是你就说，我想拿起手机来录下环境，我在我家做不了主，得回去让老婆和孩子看一眼，你以为人家不会让你录吗？当然你别对着人家漂亮的销售小姐一个劲儿录，那是肯定不行的，所以这些销售的部分是这么来的，特别难（不容易）。

还有一点，你下载人家一个已经公开发布的APP会有多难？人家巴不得流量大，巴不得下载数量大，你下个APP，看看APP里人家的服务流程，看看人家的这个服务合同都是啥，你学总能学会了。你可以把三家的APP全下来，在APP上当用户去体验，看他的在线客服怎么样，甚至预定俩老师，因为我们很多伙伴都自己是家长，我把孩子送到你那去搞实验太明显了，我就只能在网上预订一个老师到我这给我服务。我是同行竞争对手，但是我要体验整个的流程，这不是问题，大家可以想一想，你是开饭店的还不上别人家吃饭吗？你是开饭店的，你到别人家好奇的看看菜单、拍两张照片很正常，不是问题的，关键是我们愿不愿意花心思。

到家服务是当下的服务的创新点，这个词在圈内不那么叫，都把它叫家培（家长培训），它不仅仅是这么简单的，是一个很大的体量。那么再问大家一下，如果我家培做了，他和我这个营业有什么关系？大家都去过盒马，知道你到了盒马里面，想用付现金或者微信扫码支付不可以的，因为盒马是阿里投资的，那必须得支付宝，但是支付宝扫码也不可以的，必须得盒马手机APP。我是有线下店面的，你来我这儿体验做各种购物，购完物以后用APP付账，你自己走人就建立信任了，我在家也想吃盒马的螃蟹，可以在盒马上直接点，然后有人给送给我，送了以后这个价格比堂食的只可能更便宜（不可能更贵），那我还去堂食干什么呀？但是我为什么一开始要去堂食呢？我不信任他，也不知道这个东西好不好，这就是马云所说的新经济。

大家请看，他这家店在打法上是什么？店面限制的面积根本没变，原来1000平的面积还是1000平的面积，但是它通过外卖系统把周边五公里（盒马的送的范围是三公里），全变成他的客户了，只要你能点，我就能送。在商业经营中，尤其是销售过程中，会有一个面积叫做坪效比，这个坪不是我们一平方米那个平，他是日本的那个坪，坪效比是这一块面积所产生的价值，也就是说你这个门店年营收除以这个门店的面积。你会看到他的坪效比是啥？他的店覆盖了周边三公里，营收就会卖得多。你看看现在的全国，京东的零售店也在这么做，欧尚的也在这么做，大润发也在这么做，他们都在学盒马。

心智障碍领域现在这几家为啥开发APP？干这个用的，咱俩互相过去抢生源，弄一条街上去拍，就像西安有康复一条街，特别牛逼，儿童医院门口楼上楼下甚至对门，全是干这个的，你到北京丰台来，丰台博爱医院附近有200多家做自闭症康复的，大家会管这叫红海竞争。过去最好的竞争，是我开到你对门去，肯德基和麦当劳对着开，但是现在盒马这种政策来了，我用的着跟你对门吗？没必要，完全没必要，因为我用快递系统就能全送了。我密集着开盒马了，每隔五公里开一个盒马，因为它的半径是三公里，我开的话就按五公里算，我一个直径算就是十公里，实际上是隔十公里开一个，这个策略现在在北京谁在用啊？为什么北京开店、广州开店，大家都是开二店三店的开？现在全是这种策略，没人开大店了，我把它全覆盖住，给你搞上门，再一切基于互联网就行了，因为时代变了，所以你会看到，在我们所说的流动资产里面，现金、应收和储货这三件事儿特别重要。

04心智障碍服务机构没有固定资产怎么办？

我们下面的资产中还有什么？还有非流动，首先来讲就是固定资产，如大型的机器设备，它整个的使用周期很长的，用完一个资金循环，这东西还能接着再用，它就叫固定资产，这行发展不起来和没有固定资产有重要的关系，这是第一点。第二点，这行发展不起来和我们的残联有给场地（支持场地）有重要的关系。我们现在在场地上，各个民间机构的优先顺序是这样子的，残联给我场地我进残联，这一定是第一选择（首选）；第二，残联不给我场地，我自己特别有钱，就去找相对来讲算不错的场地儿（在室内的）；第三，我既没人脉关系，拿不着场地（残联那个地儿），我又不像人家这么有钱，我就有一颗为孩子服务的心，那你就只能在偏远的地自己去租；这三者之中，没有一个涉及到我自己要自购房产，没有人说自购房产的事。

咱先在脑子里转一转（想一想），心智障碍领域谁家是地主？谁家有房产？好像都没有。然后你的服务业态，你的服务形式中有没有重型机械或设备（能用十年的，又特别值钱的）啊？仔细想想是车，因为机构中有车的，在固定资产上就算不错啦。绝大多数机构名下也没车，都是领导自己私人车在用（为机构服务），我们整体上又没房又没车，于是我们都宣称自己是一个轻的机构（我觉得自己很轻），什么机构一般来讲很轻？高科技机构。很多高科技机构或者互联网机构其实很轻的，但是一些科技（科研）机构有的是重的，包括大型的实验室、大型的生产车间这些科技机构，不过互联网的是轻的，这样使得我们的很多伙伴都觉得，我们就得学人家高科技（互联网），让我们也变成轻的，然而你的轻跟人家的轻不是一回事儿。

我们又说教培行业也是轻的，新东方的教室也是租的，但是谁说新东方没楼房啊？谁说新东方没有自己的办公楼啊？他自有的，有所有权的。所以在这个过程中，我们会发现一个重要的问题，我们自以为骄傲的轻其实是出事了。你的行业特点是一个服务型行业（人最重要），人又具有超级流动性，不过你的组织中房也没有、车也没有，我怎么评估你组织的资产，这样问题就来了。如果你组织的资产我没法评估，我如何对你进行兼并、收购，包括进行投资呢？我全做不了。

我协助了很多投资机构（五六十家），咱们行业内的（实地去看了的）可能都不止上百家了，也和很多人进行了对谈，发现有些投资伙伴就是要想找该领域投下去，因为前面“双减”政策出来了以后，大家都觉得投教育可不能再投了，钱要拿出来想办法投咱们这行，很多人很热情要投。他们去了以后把人家的运营状况一了解，发现一个核心问题，就是跟各个老大一谈，老大只懂技术、不太懂财务和管理。不过你问完后他们都挺实在，会把实际情况跟人说，说完以后，财务分析师记完了就发现坏了，你这行要投的我该怎么给估值？他愿意人家说自己是北京市4A级的小龄自闭症康复机构。再往下又发现一些问题：第一，房子没有；第二，没有车；第三，没有其他设备；第四，干了十几年，每年的钱全是政府的定点（目前这些生源定点没了），商业服务单独收费一个没有；第五，所有的老师，好大一部分还没签合同，签了合同的也不敢保证一定不走。当你固定资产没有，你恰恰又是服务型产业的时候，就麻烦了，比如，大家知道酒店业是服务型产业，只要是酒店的大楼摆在那儿，或者一个景点（景区）的产权摆在那儿，我可能不怕人走，它够重，不是所有的服务业都是轻的，就可以投资、去估计，人在这里面的因素就没有那么重了，但是我们这行不行。

05做好无形资产最重要

最核心的就是，我们在非流动资产中的最后一项，叫做无形资产。啥是无形资产？你们企业有专利吗？商标是否有做保护性注册？你们的企业在过去有没有被买卖过？如果被买卖过，企业中的一个商誉会出现，但是你的机构假设没有买卖过，就谈不上商誉。然后我们再说知识产权（商标权）的部分（刚才说到的），我们可以看一看，心智障碍领域有几家建立了自己的评估系统（专属的康复手法）？有几家进行了保护？那几家全是拿到了投资（巨额投资）。为什么？刚才我们说了这行的房子都是租的，租房子构不成核心的能力，然后这一行又不需要大量的车，比如开旅游公司的，专门做导游这个行业的，当然要有车了。又没有什么其他设备，那点小教具，都是低质易耗品，谈不上固定，你咋办？告诉大家，要享有估值，想企业之前就剩无形资本（无形资产）这一条路了，所以大家理解无形资产这条路有rise系统。大小米做rise系统的原因是开发自己的系统，过去（最早的故事）说到了BCBA，但是BCBA是个人身上的，那些个人身上的都没沉淀到我的企业上来（他们会走的），我用去拼谁家有BCBA多的数量吗？不用，我前面聘BCBA的时候会把价格拉的高高的，就像搞军备竞赛一样，别人竞赛不过我，但当你们各家都跟随这游戏的时候，我把他换成了rise系统，系统是我这个组织（我公司）的，这叫做无形资产。

这是一部分，还有人家做了全部的互联网的东西，从在线培训、在线服务、远程指导、评估、员工入职学习全是这样，但是问题是这只有大小米有吗？金色雨林、恩启、东方启音等机构，人家凭无形资产就能拿几个亿。无形资产出来了意味着什么？意味着你过去我这里走的员工，我不怕他走，因为我走一个员工后，可以培养十个员工。所有的员工靠的不是他个人脑子的灵敏，他靠的是我的工作系统，能让任何一个本科毕业生在我这受训一定时间，并且考试合格以后，就可以拿这我的教卷（教学课件）实施服务了，他按照我的服务流程操作，输入教学成果就产出（可以去证明）了，这个人走了就走了，可以再招新人，对工作人员不再产生个体依赖。咱们各家如果你没这套，具有无形资产价值的这套系统，你怎么去打得过呀？

再跟大家说一点，我们经常听有些人说：各地都挖人（抢人）啊。实话实说刚才说这几家头部，其实从抢人策略上都不太想抢，因为当他们实现了无形资产化的时候，他们用的方法是大量招小白人，这是是成本最低、效果最好的方法。在您的机构里工作了两三年的，适应不了这种系统化，来了以后带来的管理问题，比挖人来创造的营收还要多，然而一批批的小白人（大学的刚毕业的学生）玩校招，才是企业快速发展的秘诀。这些秘诀在心智障碍领域只有一条路，这条路就是无形资产，好好做，把无形资产做起来，你机构多年的积累才能有真正经济上的回报。