心智服务管理十六课·财务层面：初识资产负债表

文章来源：【公众号】青春与未来；ID号：GroupHome-DayCenter

这是张巍老师2021年12月23日小宇宙APP直播课的内容——心智服务管理十六课财务层面：初识利润表。音频识别：耿心语，编辑整理：蒋天翼，文字校对：佳洋妈妈，排版：付紫笑，审核发布：禾禾爸爸。

张巍

北京心知持科技有限公司创始人

心智服务组织发展教练

德国海德堡大学法学院公法学硕士、博士候选（主攻方向：身心障碍者权利保障）

西北政法大学民商法专业硕士研究生

黑龙江大学法学本科

各位伙伴大家好，欢迎来到心智圈，我是张巍。今天我们讲，关于企业的三张报表中的第二张，就是利润表。

01财务三张表的作用分别是什么？

在心智障碍服务机构管理层面，我们去看财务，你要先会看这三张表。昨天我们讲到的，说这个资产负债表，它实际上像一个照相机，咔嚓就把你的组织当下的状况就给拍照了。当下的状况，你的资产部分，你的负债部分，你的所有者权益有多少现金，有多少的应收账款，做这么一个“横截面”的一拍。

但是这样的话，实际上看不到组织的完整状况。就是我们说一个横截面，是两维的。我们想把这个组织看透看明白，还得借助另外两张表。其中今天讲的第二张表叫利润表。它是实际上它不是拍横截面，不是个两维的。它像个录像机，把你这个花钱的整个过程给拍下来。拍下来以后，它就和我们所说的利润表，和前面这个资产负债表合到一起，它们就解决了一个核心问题：就是你的组织在未来假设能够活下来的情况下，它可能会发展成什么样子。

这三张表中的前两张表解决这个问题，其实就是收益。我们明天要讲那个最后一张表现金流量表，它就解决那个前提。就是你的组织能不能够活下来？这个是现金流量表要去解决的问题。

所以我们会看到，在这三张表中，我们所说的利润表和资产负债表，它俩的关系更加紧密，它们是一个维度，它们共同解决的是一个维度的事，两张表相辅相成。现金流量表单独的解决另一个维度的事。

这是我们要看三张表的原因，资产负债表和利润表讲收益，后面那个现金流量表，讲是否能生存，它解决的是现金流量表最重要的是风险，事关生死。这就是我们对三张表的不同功能，两大维度的一个初步的印象。因为我们讲这三张表的系列，跟大家在上节课都强调了，我们叫初识，我们就是大概了解。因为老师水平有限，我们又认为这很重要。所以在整个行业里要去推动大家对财务的认知，要去推动对财务层面，从平衡计分卡来看，整个财务层面的重要性是需要我们花大力气从整体行业的从业创始人，这样的角度去共同改变的一个状况。

否则我们这个行业难以称之为行业，因为我们连正规化都没有实现，更难说有标准化，更谈不上最后的规模化。所以说财务的这个事只是第一步。我们看这个资产负债表，它是左右对称的。你在脑海里想的时候，我们想的是啥？我的那个图像经常想的是一个天平。你的任务是你始终要让这个天平能够平衡。

如果你是从天平的左边加了东西，那么天平的右边也要加东西。然后你从天平的一边拿走里边的东西，要想保持天平平衡，那这一边赶快补上点什么东西。资产负债表给人的感觉就是个天平的感觉。

02心智服务的毛利率应该对标哪些行业？

我们今天所讲到的这个利润表，实际上它是啥呢？是个大漏斗。就是你的总营收就一层，就是把你的总营收拿过来，然后在里面一层一层地漏，一层一层地刨，刨到最后那一部分，才真正的叫利润。

为什么说它像个摄像机，因为大家一看就知道了，这个产生利润是一个太难的事了。一个总数年营收一个总数摆在那儿以后，剩下的全是减法。这不就很难的一个事儿，对不对？

年营收创造的那个过程，我们去生产，我们去投资，然后我们产生了总的这个营收，你就开始扣吧。第一件扣的就是我们所说的营业成本，或者叫做生产环节的所有的成本，从收入里减掉这个成本，这是第一步。

大家还记得吗？我们减完这一步，按照我们最早的谈财务的说法，毛利就出来了。通常来讲一个行行业经过充分竞争以后，它的毛利是比较一致的。你想知道你的行业的毛利大概是多少，你就要到上市公司的财报中去找跟你同一行业的上市公司，它的毛利是多少。因为你俩同一个行业，你在毛利的部分很有可能跟它的毛利的部分是相似的。而这种相似性不光是你自己认为它是相似的，是投资人也会认可一定的相似性。他也要参考这个行业怎么样？在上市公司里面，我们看到了有五家做这个行业的，然后这五家的毛利率一看，大体相似。那我就按照这个毛利水平来预估你的行业发展。

注意，我说的可不是净利。因为它是毛利，才有行业相似性。所以你看，毛利这个事就很重要，？咱这行没有上市公司。东方启音要上市，六月份没上成，没办法，又拿了六个亿现金，基石投资人又接着投了。要顶一顶看看，看三年以后能不能再有上市的机会，当下不让上。

那你看，这就够挑战的了。你想以它的数据作为依据，你看不着它没上市。我们现有的上市公司行业里，现在海亮教育是上市的。但是有一点，我们现在所做的特教部分，只是里面的一小丢丢，这小丢丢不是它的整体业务具体的数字或者说具体的毛利率。你从这个单独业务上看，我们这个小业务在人家大体系中太小了，看不出来单独的数据。

所以这就难办了。这个没有了还怎么去参考？但是投资人不这么想，你自己说我不参考，不参考我就说多高就多高，投资人不干的。这些分析师会找相近行业和领域。我们不是说要理解任何一种服务的服务本质是什么。经常说那句话：心智障碍的小龄服务和成年服务，是修表的和修鞋的关系。看似都在农贸市场。实际上，业务本质完全不同，业务逻辑不是一回事。

那这里面就出现了对小龄的评估，如果你想在上市公司中去找相似的（机构），它的本质是托育+双语高端幼儿园，小龄自闭症康复机构是托育+康复，本质上就这点事。

所以在投资的时候，最好的对标，既然你本行业没有，你这个赛道都没有，这也是你这个这一行里的企业吸引投资人说：你看我这赛道还没上市公司，要上市就是第一家。所以这些投资人会说：那牛啊，那我参考其他的对标，那你就按红黄蓝去参考。按其它的高端幼儿园去参考。这些高端幼儿园PE值大概15倍，那你就有些参考就来了。在这个过程之中，当没有的时候，你就去找相似的。同样成年服务假设未来出上市公司。他对标参考应该很大的可能性是社区化养老。如果去参考养老院就偏了，而可能是社区化养老；因为大家一定要知道，国家的9073，9064的政策：90%居家；7%或者是6%在社区养老驿站；3%或者4%在养老机构，机构化养老在养老领域从来不是主流，但是你看大家理解养老，理解养老服务，一般想的都是机构化养老院，但实际上不是。

所以它有可能对照参考的是那种社区化养老服务。这样的养老领域的公司，纯社区化的也还没有真正诞生，上市的几家还都是在做大型养老院的。但是大型养老院因为房地产现在整个的崩塌，大型养老院未来的管理各方面也会出问题。比如说北京的诚和敬，国资委投资十个亿的养老院就已经出问题了。

在心智障碍领域成年和小龄的，参考的是完全不一样的。就是最终你说服投资人进来的钱是不一样的。其实你看这一部分，我们谈的还是资产负债表的那一部分。因为没有前期的钱从哪里来，你就说不清你那个资产是怎么构建的。资产是怎么构建的说不清，你就没有办法去把你的组织整体打包买卖。我们说的这个兼并收购都是整体打包。

分拆分份是零售。把它切开了分，你一份卖多少钱就是所谓的股票，或者是股权。投资人来买的其实是股权。整体没买走，买了个肘子，占了20%。然后他应该有多少钱，那你还是要有资产这块清晰的报表在那里，能说明你有多少资产。然后还得在报表中看得清楚：你这个资产和你的所有者权益，以及你的负债怎么构成的这个资产，这个关系要清楚。

03利润是怎么来的？

今天讲到的利润是你到底挣不挣钱，假定你的组织要长期发展，能活下来。当活下来不再是问题的时候，接下来是怎么活得更好。怎么活的更好就是收益，就要看利润是怎么产生的，其实利润表解决的问题就是看利润是怎么产生的。

这一年结束了，总共的收入出来了，先把生产成本扣掉。你会发现，钱一下子少了很多。因为一般生产，营业成本会很高的。对咱们而言，心智障碍服务机构年营收到了现在这个时候，该算账了吧？提醒大家，现在这个时候做两件事：第一件事，老大要带着财务去算账。要算我过去这一年到底挣没挣钱？要把这个账算了。

第二：你的项目部门。12月份是最忙的阶段，要大家快点把项目都做完，项目在结项的阶段。现在结项可能都晚了。现在要做的是啥？现在要问老大，你们开没开理事会？你们的理事会有没有决定下一个年度在项目上要走什么方向？是按照我们原来组织战略规划继续走呢？还是对新的年度在项目上要有微调？调完以后要提早告诉我，因为我要在正月十五之前，要把下一个年度的项目筹资的项目盒子里面的六个项目书写完整。

老大定战略，然后基于老大的战略和年度规划，我要把项目书完整。而且这个项目书的成型工作要放在正月十五之前，这个时间节点实际上是年前这部分就要完成。那老大就忙了，一方面跟着财务要算账，另一方面还得找空开理事会。说完这个运营怎么样以后，跟理事要提今年我们下一步的打法。按照我们的战略上打，如果战略微调应该怎么样，要跟理事会说清楚。然后理事会表决同意，明年按照新的提议来。

他说完了才轮到项目部门继续写项目书进行筹款，从项目方向到筹款金额。请问那个项目筹款金额是啥呀？是你的预算。你的组织是有自己的营收，但你是公益机构，你肯定会有筹款这种行为。筹款行为是融资行为，但是如果是融资行为的话，分两部分：要么是股权，要么是债权。我们真正的这个筹款还不是，我们是把这个筹款筹来了以后，我们做服务做出去。

它实际上会变成是服务的预付款。但是假设给的晚，它又不是预付款了，它很可能就是服务的对价。我花多少钱买多少服务，你把服务给出去就行了。前提是你要先有项目书。

所以当下这个时间节点，老大是非常忙碌的，要忙正经事。一个组织里人力资源管理上，我们都在讲OKR，财务层面讲完平衡计分卡后面还有20节课，会讲到OKR。其中OKR很重要的一点：KR主要是约束老大的。

我们这行发展不起来，主要的一个原因就是老大老拍脑袋，老大总天马行空。不是员工不努力，而是老大变化多，员工跟不上。在这种情况下我们会说，年度的工作计划，前期的工作整个组织的战略，到以三个月为单位的各个阿米巴的OKR实施，它是一套脉络。这套东西还没有讲到，因为它本身不是我们谈财务层面的事，我们阿米巴也没细挖。主要是在后面要讲。

所以我们会看到：先减，把服务成本减掉。没生产成本但有服务，服务成本要全减掉。剩下的一般来讲1/4都不到了，然后还要减的其实就是三大费用。

04心智服务的销售费用怎么花？

这个三大费用是一个很有意思的事。营收，营业，我们讲营业费用，其实就是我们所说的这个销售费用。销售费用你愿意放多少？你每年能放多少？你有没有专属的销售部门？包括我们说昨天我们给利智做战略的第四次辅导，利智实际上就出现了在销售的部分没有设单独的销售部门。但是利智的老大，冯璐老师的指标中，她就是最主要的销售。这是我们讲利智解决销售问题的第一步。

第二，因为利智做了阿米巴的变革，我们强调每一个阿米巴，人人都是销售。你自己在各自组织内，你的这个销售动作就要做。

第三，我们要外请销售。举一个例子：未来冯璐老师和杨超老师。杨超老师是讲SISPOS还有OEES，AAIDD的三门课程，杨超老师是都可以授课，都可以评估的。那么他的整个的课程的销售，还有冯璐老师，冯老师的重点是在项目管理和组织管理，就是我们所说的OEES这一部分。

这两位老师的销售将由我来做，他们整个的咨询培训的销售是由我来做。实际上我的身份是什么？我以利智的理事的身份来卖利智的最高端的，或者可能是专业性最强，最昂贵的两位咨询师培训师的服务。但谁背指标啊？利智的各位理事在利智的改革变革之中要为组织作贡献。员工可以去阿米巴，员工阿米巴对不对？提出挑战性目标挑战自己。然后执行的高管团队要承担自己的指标，要为组织做贡献，包括理事也一样。

那等于是我扛了销售指标。改革之后，销售这件事变成了三个部分：就是CEO的主要职责是销售；然后各阿米巴人人销售；第三外聘销售由理事来承担，大家就按照指标往下走。

所以你会看到，销售这一部分是有费用。举一个例子：你说开直播是不是销售？否则哪会有那些女主播天天在这卖，天天聊呢？我们要通过直播的方式，让全国的心智障碍家长们知道我们利智的成员服务，了解我们的专业性。所以，我们要开微信视频号的直播；要去拍《一切都会有的》，蒋能杰导的这部电影；要到人民日报的平台上去讲自主生活，冯璐老师刚刚讲完。然后，立洁和韩娜等伙伴，要去开小宇宙的专栏。

这些部分都是销售成本。是我问大家：这个成本大吗？刚才说了半天的那些事儿就拍电影，看上去很贵的。但拍电影那件事，因为是公益机构，第一：跟导演是公益合作；第二：找资助方。就是公益机构解决这些问题，他有他的招，就是你的销售经费，从总收入中有人付这块费用就完了。

然后再说其他的几个，李立洁到一席去讲演；冯璐到人民日报平台上去讲演。是人家求她的，不是她要花钱去的，花钱去的人也去不了。开微信视频号直播零成本。

今年心智圈折腾了一年之后，我们总共孵化了五档播客节目：我自己的《心智圈》讲得很多，因为我讲完课全都录到《心智圈》里，大家以为那是我做的，错了，《心智圈》从一开始就是成都的钟涛老师、江西南昌的李三多老师和我，我们三个人共同做的《心智圈》。这是第一档节目，第二档是李三多老师做的《多说公益》。他主要讲的是以江西省家长的故事为主。就讲一个问题是：为什么在红色老区家庭的生活压力，然后整个江西的发展和心智障碍家庭的具体困难之间有什么样的连接，他讲家庭的故事。

因为我们整个心智圈的定位就是为三四线的城市的心智障碍家庭提供支持。而三四线城市因为服务供给可能有限，我们也不能马上促进这些服务落地。但是我们先把家庭连接起来，先用播客，用讲故事的形式，让大家的故事能够相互连接。

第二款播客，是李三多老师做的《多说公益》，三多老师就自己把江西省的事给做了。第三款播客就是《东北女孩》,是东北三个省，七个城市的家长组织的合作项目,由黑龙江的冬菊老师，一个女孩的家长牵头做，到现在已经做了四期了。

利智的这个节目叫自主生活。在小宇宙中就可以查到，第一期讲的就是小男孩和大男孩。讲和家长对话，讲孩子小时候的服务是什么样，大了以后这个变化的过程中是什么样。利智来对话、来讲这样一个播客。

最后第五款，是今天上午刚刚正式播出来的，但实际上节目已经录制几天了。是专门讲志愿者应该如何专业化的支持心智障碍家庭。而这里的志愿者既包括大学生又包括企业志愿者，还包括在党委宣传部、文明办下所领导的各种志愿团队，共青团的各种志愿团队、妇联的志愿团队，而这个的主办方是宁德的蓝丝带的一位理事周珍妮老师。他第一期请到的就是杜静晨老师，他原来在融合中国负责企业的CSR项目。

所以大家用聊天的方式去做整个的营销行业的拓展成本为零。不就是周二晚上或者是周日晚上，或者是像我一样每中午聊上一个小时；但是心智障碍领域对于营销的部分，当下重视还不够，总说没途径，最逗的是大家把钱投百度。

我们做过很多的调查，所谓的市场费，大家的市场费都投百度是真有效。这个心愿会以心智障碍家庭志愿支持网络，所以会在小宇宙上可以查到心愿会说到百度投钱就是营业费用，他是做广告的，你这个钱投了，我们获得收入。还有一个问题在于行业里，心智障碍领域小龄的是肯定有的一个状况。没办法，有的时候你要跟医生搞好关系，跟医生吃个饭，过年过节去拜访一下，有的大概有一个初步约定，你帮我推荐人，我给你大概多少费用。这些部分叫典型的销售费用，就是我们所说的营业费用。

有的伙伴说：这个东西不能入账大家知道药企有两大笔费用，所有费用中两大笔最重。有的时候生产费用实际上在药企之中算小比例。最大的是销售。第二部分是研发。有的药企，尤其是原创型的这种药物，咱们中国的很多药企都是等那个药物专利保护期一过，我就生产点。大家如果看过《我不是药神》那个电影的话你就会知道这样的一个故事，就是原创药版权费太贵了，过了保护期以后药企就可以低价格的生产。就是这么一个现实。

在这个情况下你会看到一个是研发贵，第二个就是我们所说的销售贵，而且销售的比例占药企40%以上是很正常的。药企那些钱是明目张胆地在和医生，在和渠道打交道。为什么医药代表老想和医生吃饭呢？老想往医生诊室里跑呢？他不就干这个的吗？

但是你说这些部分如果构成行贿了的话，当然是受行贿一起抓。但是每年开骨科，开膝关节运动伤害专业研讨会，开一个高血压慢病研讨会，咱们行业里一样有人开。怎么可能不能开会呢？开会是个公共活动，当然是销售了。

我相信这种事以后在销售的各种大会上举办的活动越来越多。咱们行业原来开的会是行业的抱团取暖大会。有人找了一笔公益的钱，然后大家一年见一次，开开心心互相聊聊，包括我做的这个心智联会也是这种性质。但是现在局面有所变化。就是：你未来要再开会，哪有人给你出钱？现在资助方都不资助这类的事儿了。你说你行业抱团取暖解决社会问题，那你们自己干。

你说这事重要，那一人出自己的交通费以及住宿费没了。资助方现在不资助这类的会议。

所以我们看到的是：未来行业里再开会，一定是以销售为目标。很简单，办大会很有可能就是这个大型康复机构出钱，然后以一个所谓的公益议题把相关官员，相关的媒体，相关的客户代表整到一起。医生不能少，名医来讲课那在这样的一个循环下，这不是销售是什么？然后大家关注一下在的阿里健康，如果哪天做出来，说：我们有阿里和京东牌的小龄自闭症康复中心，都不用有多大的意外。因为这几个平台在自闭症专家的收拢聚合这一部分上前期已经做完了。不动则已动可能就直接是大手笔。

所以咱们现在各家康复机构最愁的医疗化那件事。说医疗化那事是真的就是医疗未来预计，不说具体的省，下一个年度很可能原有的定点机构一半以上就要取消定点资格了。已经跟大家说了，我们之间的关系按照职能分两部分。第一：你们做的服务，做的事是和残疾人有关。如果你们做了伤害残疾人利益的事，我们会无条件的站在残疾人的角度来对你这个企业，或者对你这个民非追究责任。这一点错都没有，非常好的态度。

第二件事情是：咱们未来之间的关系，我们能够提供业务交流平台，能够根据我们的残疾人伙伴或者残疾人家庭的认可状况给予一些荣誉支持。但是资金的部分从大的趋势上而言，第一：将会越来越少，第二：将不会由我们这个部门来发，我这个部门管不着了，我们能做的就是给你们荣誉。

所以出现了这样的状况之后，各家机构就慌了。因为医疗保险，包括我们所说的长期照护险这两件事情，医疗保险保小龄，长期照护险保成年。一旦实施，首先是医疗口，并且是国家统一。然后，他的服务介入机制有保险公司。但整个闭环中就没有残联了。

将来往下怎么走，决定了你的成本是把营业费用中的销售部分你得刨掉。

下面我们再来谈一谈在非流动资产的这个过程中会出现长期投资固定资产和无形资产，其实我们在讲资产的时候都给大家讲过，特别强调一点：无形资产可不可以自己操作？如果你是自己研发的，按照现在来讲只能计入费用，尤其是研究你花50万研究技术费用不算资产会有啥问题？播散资产不能买卖。资产负债表左边所有这些算出那个资产总额就是未来，假设你要和这个企业进行交易的时候，这个企业价值的参考值。所以在左边任何一项有数，这个数还挺大，那就都很重要。所以我们说研发这件事情按照现在的财务制度研究，你一定是算费用的。开发是达到条件以后可以算无形资产，条件不够的也只能算管理费用。

对我们而言，我们就会看着再次说到那个好会计，他要起什么作用？实际上通过改变组织架构，我可不可以把我的研发部门成立为一个独立的公司？作为一个研发部门，作为独立的公司，我把研发的产品买过来，我两边交易一次，这就是资产，我买过来无形资产，买完以后它有标价，资产就职价值就确认了,我自己研发不行。所以你会看到会计其实就是道高一尺，魔高一丈的事儿。

对于我来讲，我把这个组织放在我体内和我把它单独的拿出去,在财务上，在会计上根据会计制度的问题，他就有差别。所以这就导致大家会看到，很多的大型企业都有独立的研发中心。我们举个相似的例子，就是茅台，茅台实际上茅台股份，它等于是一个独立的财务中心,类似于一个银行。就是通过这样来改变自己的组织架构让会计上合理。这样的话，一下子这个无形资产就可以标价了。之后我们再来看负债，像短期负债，这都是指短期借贷，短期借款，这都是指一年之内的。

应付账款，应付出去的还有预收账款，是我货卖的特别好，供不应求，交点儿定金，别人买去定金你未来锁定的是什么？锁定的是未来，你要给他付货，相当于你欠人家钱了。但是大家想一想我们的那些学费，凡是销课时的事都是让人家先交。另外，预收账款这件事非常高级，其实如果能把它做明白，我们组织的发展就会有突破。至于我们所说的非流动性负债，就都是超过一年的，有的都是长期的。

05心智服务的管理费用有什么问题？

第二部分，管理费用。研发，大量的研究。按照当下的制度，因为研究的失败比例高，就把研发的部分全放到了管理费用。然后管理费用现在还有一个核心问题，就是你的所有管理者的薪资高低的问题。

我曾经跟大家讲过，我们整个这个行业都不太用薪酬激励机制，大家都觉得好像工资低一点不要紧，不患贫患不均，你低，我也低。大家还还在这个思路，咱们低一点无妨。但是我认为最可怕的是出现了两个问题：第一个问题是，当员工工资都低的时候，人才在你的组织中就流不动了。你普遍都低，那我有上升空间吗？那这个流不起来吸引不来人。然后好人也留不住，这个问题太严重了。

第二个问题，我发现最严重的是当工资都低的时候，老板或者叫做负责人、总经理，自己工资也低。他为了懒政，就是咱的工资都这么低了，我也工资低。他就用一个躺平的方法，我躺地上，都低成这样子了，还不代表作公益，老板先躺平了。

老板一旦躺平，他就不想去怎么做业绩增长了。他还有一个懒的地方，这绩效，公司一旦搞奖谁罚谁呀？我现在躺平了，我的工资我就按那个规定来，反正我也不高，你们也说不了我啥。所以它的真正的工作量少。但是你要真的出现了绩效工资，你看这老板，一到月底的时候，财务人员的工作量有多大？

感觉好多人，尤其是管理层全都动起来了，就是为了这点绩效工资的事。然后，给高了给低了，员工不满意，还来吵架。所以我不搞变动公资，我就那样，但是这种简单不就是懒政吗？

还有一个问题：你为了你自己的懒，你的组织丧失了对员工的激励。关键是，老板丧失了对自己的激励。前面我们讲过的是员工薪酬的部分会有这个问题。

但你仔细想一想，老板干了十年感动自己，我没给自己涨过工资，一直这么穷。我为了这些孩子们都放弃了世界五百强企业国际基金会的工作，我为这些孩子做什么什么，然后我拿这么低的工资。

但是有一个问题：我们把这个事儿戳破了说，你当老板的是绩效不好，或者是说你工资拿的少。但是你获得了名誉，你的组织和你一体化了。提起你的组织，大家先想到的就是你个人公益人物，公益老大，公益领军。这个组织做得好，然后跟个人跟那个领袖等齐。甚至你都怕，我一旦领工资领高了，别人还说我做公益吗？所以我就不领了。

我就最低化自己的工资，然后让伙伴们的工资也低，因为他们的不可能比你的高。你用你在名上获得到的无形资产，我们把他直接说成“社会资本”。你的社会资本增加了，大家看看我们这行出了多少个残联的代表、政协委员和人大代表？千万别说这些部门里面没有我们的心智障碍的伙伴。

但是我要想清楚一个问题：就是这些名誉的获得，而且它是不是一个让其他的员工没有上升空间的一种借口？所以我们在这里面要说，一个组织还是要回到在财务上的健康发展。都到了现在这个时代了，哪怕两个人同样一个工作岗位，都没有一个绩效的差别，我们就说一线的日间的这些工作伙伴，一线的大学毕业刚第一年的社工。同样的岗位一定是一个人干了和另一个人干的活不一样的，不一样的效果就要有不一样的对待。都没有，这个组织就等着被社会淘汰。

当然了，经常有人说公益组织死不了。对，是有这个规律，公益组织想死还不容易呢。但是他做不好，他就一直那样就行了。

这是我们所说管理费用。还有一个财务费用，财务费用它通常指利息。就是你的融资行为以后的利息差，这个大家千万别误解：财务人员算不算财务费用？不是这个意思，财务人员在管理费用。

这个减完了以后，其他的我们就不算了。有没有加？其实有，但是那个报表中太复杂了，不跟大家多讲。我们就初步的会看到，有一个东西叫做“营业利润”就出来了。注意，到第一步减成本以后叫毛利，然后叫营业利润。营业利润要往下再处理一下，才能到你真正的净利润。营业利润是啥？我们在刚才倒完三个费用，忘说一件事，还有税金，三费一金。你要倒出去。税金你肯定要交，把这个些都倒出去以后，就叫做营业利润了。

06关于营业外收入与营业外利润

毛利，营业利润到最后的净利润，我们三关一点点筛下来，到了营业利润的时候，出现了一个核心问题，叫做营业外收入，营业外支出。这俩可跟我们这个行业太相关了。你的主营做小龄自闭症服务是我的主业。我们为什么活的难？很有可能做一年做下来是赔的。

大家有没有听到一个故事，就是说创业，有一个伙伴在几年前创业的时候没钱，把自己的两套房子卖了。然后创了五年业，一转身，两套房子中再买回来一套的钱都买不回来了。而且他创业还不算失败。这是一个故事。

第二个故事是，一个企业运营亏损。但是一看快到年底了，把企业有产权的一套房子给卖了。卖完这套房子有1000多万的进帐，这个企业一下子就有利润了。

你看我们现在所说这个事，就是当下经济的实际状况。经常说我创什么业都不如在当时买套房子，可能增长远比我创业高了很多。但是买房子叫投资行为。

有可能心智障碍领域有一家机构，比如说特牛，一上来就投资了。这个业务一边做着，另一边拿着股东们出来的钱投资了一个房产。然后这边业务小挣房产那块继续涨得挺好，有一天我这边有困难时候卖一间房，然后我就可以怎么样。

如果你要想投资一个机构，你想看一个机构好不好，要主营业务挣钱。你不能在营业外收入这块挣钱。但是你看总表，最终利润上是正数。所以看表中有门道要识破风险，一定是它的主营业务挣的钱。

那么在这里面补一个故事很牛的，慧灵经历过30多年，无数的风雨。其中有一件事是：碧桂园的杨老板在慧灵早期，因为碧桂园的“二公主”是我们的一个心青年伙伴，所以杨老板就给慧琳赠送两套房子。这两套房子作用可大了，平时开社区家庭，这两套房子直接就用上了。

第二，房产可以做借贷，真正有压力的时候可以做借贷。

第三，就算我们没去借贷，我们所有的员工，所有的伙伴，当看着两套房产在我们的报表上的时候，始终是有资本的。

但是里面我们说这种资产在关键时候起到了稳定军心的作用。一般的机构也没这样的历史机缘也没这样的事。你现在再去找这种事就很难了。至于说慧琳有一天是不是需要把哪间房子卖了来救急？我觉得何尝不能这么想，广州的一套房子卖个近千万也有可能。如果它能够真正的让一个组织更好地活下来，在遇到困难的时候不担心，那这个房子的价值就出来了。

第二件事情就是营业外支出。特别有感慨。请问，一个机构所在的城市发生地震，或者像郑州，在室内下着雨就能给淹了，整个河南前后淹了俩多月。请问这样的损失算不算营业外支出？

首先，它的特点跟那个营业外收入一样。卖房子卖一套，少一套不可持续。那营业外支出也是，这种事不是天天发生的，跟你的主营业务没关系。就是地震以及洪水。这些支出你得花，它让你今年的利润变少，这是肯定事实。但是你用不用猜，明年还有一轮也不见得能发生。这叫营业外的支出。

还有些什么事呢？诉讼。再次提醒大家，就是两种诉讼，一类是民事的，服务安全事故的诉讼。我服务几十年，几十年的过程中有家长把我们给告了，有人在我们的机构去世了。如果你服务的时间够长，这种事儿根本避免不了。它可不是说服务质量好与坏的问题，而是它是服务过程中一定会发生的风险，包括争议。

当被告法庭判了，赔5万，陪10万。这些钱记在营业外支出。因为它不会是年年发生的事情。但是你算大概率，你干上30几年，不可能一次没发生过。

我们所说的安全事故是一方面，第二个事，还有的诉讼可能是劳动争议。员工说你没签合同就干了三年告你，赔钱也得从这里出。所以这一块营业利润之后的这两部分，跟心智障碍服务机构那个紧密度讲故事全是这个板块。反倒是讲营业里面三费一金的时候没太多可讲，都全是这里的故事。

把这些都扣完了，还要减去所得税费用，这个税和上面的税不太一样。扣完所得税费用才是我们所说的净利润。不知道大家对这个漏斗有没有一个清晰的概念？再次说一下，前面那个资产负债表是一个天平的关系。左边加，右边也得加，左边减，右边也得减。然后一侧减，另一侧要马上加，要保持平衡，这个意向是天平。

而到了利润表，它是大漏斗，一层一层扣。总收入摆那儿以后，扣掉成本就变成了毛利润；然后再扣掉税金以及三大费用就变成了营业利润；营业利润扣除掉营业外收入和营业外支出以后，再减掉所得税，最后才是我们的净利润。得点钱容易吗？

到时这个时候你的净利润如果是正数，那就恭喜你。不一定，因为我们明天会讲现金流，就是利润是正数，你也不见得企业一定能够活下来。现金流也非常的重要。