2020—2021中国运动康复产业白皮书

孟涵1孙薇婷2陈家瑞1蒋沛3李云霞1马原4任松青5宋朋6田璐7徐克拉1夏沫8谭华峰9宗润薇10周山山11张颍12陈世益1康绍勇13孟坡2

1.复旦大学附属华山医院运动医学科，上海 200040；2.运动康复产业联盟/DJO中国，上海 200050；3.重启心

动力运动康复，江苏 南京 210008；4.锐腾运动康复，广东 佛山 528299；5.术康诊所，重庆 400051；6.Dr.Sport运动

医生，四川 成都 610042；7.上海星台商贸有限公司，上海 201199；8.激核健康，北京 101499；9.AT冠超力集团，

北京 100023；10.多尼尔医疗科技集团，北京 100022；11.医家人运动康复中心，广东 深圳 518033；12.运动康复产业联盟/DJO中国，北京 101199；13.运动康复产业联盟，北京 100022

1中国运动康复产业的发展历史和趋势

1.1中国康复及运动康复的发展历史

中国康复医学起始于二十世纪八十年代，并在过去40年得到了快速发展。根据《中国卫生健康统计年鉴(2020)》关于中国康复医疗市场的统计进行推算，中国康复医疗服务市场将在2021年进入千亿规模(见图1)。相对于神经康复、儿童康复、心肺康复等领域的发展，我国的运动康复起步较晚，且业态和受众均有所不同。

图1中国康复医疗服务市场

我国的运动康复产业萌芽于2008年，起步于2012年。2008年北京奥运会的举办直接促进了国内运动康复需求的产生以及运动康复人才的培养。除少数外资高端诊所进入市场较早之外，国内真正的第一批运动康复机构出现在2012年左右。经过8年的发展，运动康复产业的服务人群也已经从早期小众的职业运动员和极少数高端人群，逐渐发展为更为广泛的运动人群和具有康复需求的中产人群。根据运动康复产业联盟的调研统计，主要从事运动康复服务的机构门店数量在2018年首次超过了100家，2020年底已接近400家，3年的复合增长超过40%(见图2)。

1.2中国运动康复产业的发展趋势

运动康复在欧美国家发展多年，已经普遍成熟，且发达国家及地区的康复医疗服务体系共有的模式是完善的三级康复医疗网络(见表1)。例如，美国的三级康复医疗服务体系大致分为急性期康复机构(包括住院康复机构)、急性期后治疗机构(包括专业护理机构等)和长期照料机构(康复门诊及社区门诊等)。

纵观全球康复行业的发展，主流趋势仍然是以小型诊所/中心/门诊部为主要业态，这也是中国运动康复产业未来的发展方向。从国外的运动康复机构数量来看，平均每4000人可拥有一家康复服务机构，而中国目前机构数量与欧美国家相距甚远，未来有巨大的成长空间(见表1)。

1.3中国运动康复产业发展驱动力

驱动中国运动康复产业快速发展的因素主要包含以下几个方面。首先，运动康复产业的发展得益于中国经济的快速发展。2019年我国人均GDP正式突破1万美元。这使得部分城市具备了运动康复产业发展的经济土壤。其次，我国体育产业的高速发展直接导致了运动康复需求的快速增加。与此同时，中国骨科和运动医学发展迅速，大量术后康复的需求未能得到有效地满足，这也成为我国运动康复发展的重要驱动力。另外，特定人群康复需求的出现，例如，儿童的体态纠正需求、女性产后康复需求等，都有力地促进了运动康复产业的发展。由此可见，运动康复不仅是一个新兴产业，同时也是医疗服务消费升级的重要部分。伴随着我国的经济发展和人民群众对美好生活的不断追求，运动康复产业在未来必定具有更加广阔的发展空间。

1.4相关政策分析见表2。

2中国运动康复产业的发展现状

2.1中国运动康复产业的分布现状

2.1.1运动康复门店的数量及分布据运动康复产业联盟统计，2020年中国运动康复门店总数已达370家，分布在全国28个省份自治州，有54座城市已拥有至少1家运动康复机构。门店数量最多的三个城市分别为：上海、北京、广州，门店数量均已超过40家。一线城市门店总数为206家，占全国门店总数的56%。新一线城市门店总数101家，如杭州、南京、成都等大中型新一线城市，门店数量也都超过了10家。门店数量呈现明显的城市分布特征，且与城市发达程度呈现正相关性，一线城市明显发展较快，这与当地的运动康复接受度和消费能力密切相关。2.1.2常见经营模式：单店经营、连锁运营目前所有门店中，52%为单店经营模式，其余则以连锁模式运营。以上海为例，目前上海约有17个连锁品牌，共开设56家门店。连锁运营目前主要以区域连锁为主，还没有出现大规模全国性布局的连锁品牌。

目前连锁运营的康复专科机构中，优复、医家人、彩虹鱼、体创、冉冉、Dr.Sport运动医生、武汉瑞哈比利等品牌已有较成熟的运营模式。同时，和睦家、百汇医疗、曜影医疗、嘉会医疗等知名全科医疗品牌也早已涉足运动康复服务。

目前的连锁运营模式主要以区域性连锁为主，长三角和珠三角的区域一体化趋势明显推动了相关连锁品牌的发展，同时可能和品牌的区域优势和管理半径相关。

2.2主要服务内容及治疗方式

2.2.1主要服务内容见图3。

2.2.2主要服务对象见图4。在目前的服务人群中，以产业最大的服务群体骨科术后患者为例：术后患者的康复一般从术前持续到术后3个月左右。通过有效地评估、物理因子治疗、手法和运动疗法等方法的整合，能有效避免术后功能障碍的产生，使患者恢复良好的肢体功能和运动能力，真正实现手术的目标，即：“功能至上，重返运动”。

2.2.3主要治疗方式在各家机构的实际经营过程中，不同的服务内容和比重都会基于市场现状而变化，目前大部分机构均提供骨科术后和运动损伤服务(见图5)。因此，运动康复门店无论从服务流程、运营模式，到场地风格设计，都会根据主要的服务客群进行相应调整。

2.3门店经营现状

运动康复产业发展至今不到十年，多家机构已初步探索出了适合自己的商业模式。本报告将从单店面积、营业状况、人员职能构成、单次治疗价格、主要获客方式等几个维度探讨运动康复门店的经营现状。

2.3.1面积规模目前，运动康复单店面积大多在200~400m2，约占总门店数的45%(见图6)。业内人士普遍认为，中小型的面积大小和租金价格对于保证门店的盈利空间较为有利(见图7)。此外，在门店面积和选址决策中，也需考虑服务多样性，品牌定位及医疗执照相关要求等多方面因素。

2.3.2单店营业额情况普通中小型规模的门店单月营业额一般在30万以内。通过精细化运营，拓宽获客途径，增加多元化收入和多学科服务，一线城市已有单月超五十万乃至百万营业额的门店出现。由此看来，运动康复机构既需要在运营上精耕细作，也需不断探索和拓展新模式。

2.3.3多元化的营收结构部分业界领先的机构正在尝试结合国外先进的康复技术搭建自己的运动康复体系，也有不少机构通过线上线下结合的方式，实现多重流量整合。单店的营业收入规模及开店的成本控制是运动康复门店的关键生意指标，长期持续的盈利能力是吸引投资人和新生品牌进入的核心要素(见图8)。

2.3.4平均单次治疗价格不同城市运动康复的平均单次治疗价格呈现出一定差异(见图9)。门店定价不仅要考虑到运营成本，还要结合品牌定位、服务流程、治疗项目等多方面因素设计。

运动康复服务在国际上被认为是非价格敏感的市场。从消费者复购和口碑推荐上来看，相比价格，消费者更看重良好的服务体验和治疗效果。

2.3.5主要的获客途径获客方式主要分为机构

合作和患者口碑传播两种(见图10)。在机构合作中，转诊目前被认为是较成熟的，且对创业初期的门店较易实现。但在门店发展过程中，患者口碑传播始终是最为重要的获客方式。一家优秀的门店往往潜心提高患者体验，建立品牌口碑，培养忠实的客户群体，提高患者转介绍比例，从而进一步增加获客的长期稳定性。

获客渠道的多样化是长期发展的重要保证，过分单一的获客途径是所有门店需要警惕的经营风险之一。另外，多家机构也在尝试开拓新媒体运营之路上，实现了超预期的品牌打造和获客效果，在2020年新冠疫情影响下，新媒体营销也得到了有效验证。

2.3.6单店人员职能构成在运动康复单家门店的运营中，人员职能结构的合理性非常重要。不仅要有治疗师把握技术服务、技术产品化等治疗师的核心业务，优秀的获客渠道开发人员也很关键。在运营和管理方面，口碑运营、KPI管理、品牌打造等要点也应在项目初期就纳入顶层设计中，持续优化。因此，从职能分工来看，一家门店的业务开展会需要治疗师、管理、运营角色(见图11)。

实际的人员配置需根据业务形态，经营规模和成本控制做出调整，目前行业内每家康复门店人员差异较大，也常有一人身兼多职的情况。小型团队在3人以下，大型的也有20人以上，较多情况在3~10人之间。

2.4特色化商业模式

虽然起步时间相对较晚，但在初生的运动康复行业中，仍然形成了不少独具特色的商业模式。

2.4.1技术产品化针对某些病种建立了规范化的技术诊疗方案，不仅缩短人员培养周期，还提高了目标群体的认知度和治疗效果，并由此产生了患者社群、患者教育平台等商业机会。

(1)ACL术后是运动康复适应证中患者比例最大的病种之一。

(2)脊柱侧弯是青少年群体中与运动康复最为相关的疾病之一。

(3)生物力学评估与矫正涵盖了足踝、体态与步态康复及矫形用品的提供。

(4)产后康复塑形是所有运动康复服务中直接与女性相关的服务。

2.4.2新媒体运营如今新媒体蓬勃发展，不少机构通过新媒体平台生产内容与用户互动，从而实现了流量转化。同时，精耕内容输出，精细化管理私域流量，持续建设治疗师个人及诊所的品牌，实现了品牌打造和影响力的突破。

较突出的如广州乐扬运动康复中心在抖音平台的粉丝数累积超200万，每月能产生数百的患者关注咨询，进而促进了门店转化率的提高。运动康复微博大V掰腿老黄拥有超60万粉丝，单视频最高浏览量能达10万以上。

2.4.3打造品牌长期客群从运动康复发达的国际市场经验来看，良好的客群关系管理是一家运动康复机构长期稳定发展的核心要素之一。国内也有多家康复机构自开业以来，持续关注客群关系的建立与维护，十分重视用户体验与忠诚度，并建立了如患者社群、病友俱乐部、愈后运动队等特色化的客户社群。

在客群运营较好的运动康复机构中，如南京的重启心动力运动康复诊所，老客户的推荐和复购比例达到了60%，这一趋势和欧美国家的方向基本保持一致。从目前行业的发展趋势看，打造长期持续的品牌客群体系是每家运动康复门店的必修课之一。

3中国运动康复产业发展面临的主要挑战和发展建议

3.1主要面临的挑战

近五年来以运动康复门诊部为代表的运动康复产业有了突飞猛进的发展。但与国外同类产业及国内其他消费医疗产业相比，运动康复产业对标美、欧、澳洲等成熟市场的追赶，依然面临一系列的挑战和制约因素。

3.1.1专业化的人才培养体系

(1)核心技术人才：2008年以来，随着各高校及体育院校陆续设立了运动康复专业，每年的运动康复及康复专业毕业生逐年增加。不过目前我国高校康复专业培养目标主要是按照公立机构的康复治疗师标准进行。相对于公立医院的工作环境，运动康复中心对于治疗人员尤其是主管治疗人员的要求有着很大的区别：①更适应在独立环境工作的治疗人员，除了要求主管治疗人员具备成熟的诊断、评估及设计治疗方案并持续跟进评估的能力。同时，需要能够在专业程度具备和骨科、心脏、影像乃至体能训练专家进行直接沟通协作的能力。②更高的患者沟通与管理技能，主管治疗师需要更强地针对中高端客群的开发、维护及管理能力。同时也需要技术骨干能够适应并跟上新型营销模式的需求。③更强的专业服务机构管理能力，主管治疗师需要在社会办医环境下具备针对小型医疗服务团队的设置、培训和管理能力。

(2)跨学科人员：运动康复中心同时需要针对性地配备适合在医疗机构内工作的体能训练、心理辅导、营养管理等专业的相关人才。

(3)运营管理人才：对于新生的运动康复产业，比专业治疗师更为困难的是专业运营人员的需求。在本报告的成文过程中，盈利状况较好的运动康复机构无一例外均包括一名优秀的专职运营负责人。经考察，专业的运动康复中心运营人员对营业额地提升可达30%~50%。具体表现在：①优秀的拓客运营能力，维系和运动康复中心相关的上下游客户管理。②持续改进的门店管理能力，基于定期的业务回顾，持续地提升门店的运营与服务水平。③良好的财务管理，精细化处理所有与门店相关的营收与成本机制，实现营收与盈利持续提高。

一个优秀的专业运营人才已经成为了一家运动康复中心迅速生存下来的关键要素。目前运动康复行业在运营领域存在大量的向传统的消费医疗行业借鉴学习的内容和空间。运康联理事长康绍勇认为专业核心人才的缺乏是制约运动康复产业发展的最大瓶颈之一。

3.1.2运动康复标准化运营能力

(1)医疗执业牌照审批标准：国内第一家颁发医疗执业许可的运动康复机构为2012年设立的北京弘道运动医学诊所。截止目前，整个运动康复产业已有北京、上海、南京、武汉等多个城市的数十家获得医疗执业许可的运动康复机构。

作为医疗内容比较单一的医疗机构，相较于国外相对较快的审批流程，而国内运动康复诊所的审批存在周期长、地域差异大等特征。为了适应新的运动康复产业的发展速度，加速与相关政府部门的沟通，明确运动康复机构的审批标准与流程，已经成为了制约各地运动康复产业发展的关键要素之一。

(2)运营管理标准化：运动康复中心作为一种新型的医疗服务业态，一部分运动康复机构品牌已经在运营管理中初步形成自身管理和运营的内部标准。不过大多初创的运动康复机构仍然是创始人技术管理一把抓；有时一两个核心骨干的异动就会带来诊所全盘重来的经营惨剧。另外，有些诊所在初创早期一味地追求高大全的效果，在装修、设备采购、人员配备等方面过于铺张，严重加剧了诊所的经营压力。目前行业内还没有形成一套相对比较成熟的适合运动康复机构的运营标准和管理体系。运营管理作为企业成败的核心内容，一个标准化的运动康复中心运营管理标准建立，是摆在众多机构经营者面前的重要任务。

(3)支付方式多样化：支付作为医疗健康产业的关键性问题，一直是引导我国医疗服务行业发展的重要推动力量之一。在当前的运动康复产业中主要分商业保险、医保和自费几种方式，目前绝大主要是自费形式为主。在欧美市场，商业医保作为国外主流的运动康复支付方式之一，支撑了上世纪八十年代以来运动康复行业的蓬勃发展。国内目前除了北京、上海等少数持有医疗牌照的机构能够按照国外标准对接商业医保支付方式外，国内尚未形成规模化的商业保险与运动康复机构的对接。我国的医保制度由于广覆盖、给付低、审核严格等特点，较为适合公立医院为主的康复科市场。有部分运动康复机构尝试过对接医保收费，但不久之后便陷入对接医保收费体系后不同成本难控制，面对医保检查时因为标准不同而额外费时费力等困难。

客户自费作为最为市场化的支付方式，目前占据了超过90%的运动康复支付方式，具备回收资金快、市场化效应高等特点，客观上也促进了目前国内的运动康复机构迅速提升经营和服务水平的效果。

参考国外发展历程，中高端商业保险结合自费支付的收费方式将成为未来运动康复机构的主流支付方式。而如今中国的商业健康保险领域也正在经历着变革和发展，如何尽快地形成规模化和标准化的运动康复服务内容，并与商业保险公司合作形成符合国内特质的覆盖运动康复内容的保险产品成为了推动支付发展的核心内容。3.1.3运动康复行业规模化效应基于门店小型化、社区化运营的运动康复机构而言，品牌连锁化注定是所有选择进入运动康复行业的经营者必须考量的问题。目前，美国市场上已有超过千家门店的上市康复机构品牌出现，在欧洲和澳洲市场上也出现了百家门店以上的上市康复机构品牌。

目前，国内运动康复机构的连锁经营尚处于较为初级的阶段，最大的连锁经营机构也尚未超过10家门店，常见的连锁品牌门店数量集中在2~4家之间。基于目前相对较小的经营规模，在人员培养标准化、运营增效乃至品牌化扩张等方面，当下的运动康复机构均受到较大的制约。

最近三年来，随着运动康复产业影响力扩大，预计未来随着品牌的持续扩张和资本市场的加持扩增。中国运动康复市场的中大型运动康复机构品牌必然会出现。与此同时，小而美的单店及少店模式依然是拉动行业门店数量扩增的主要动力。

3.2运动康复产业未来3~5年发展趋势

3.2.1新进人才质量数量提升提供发展基础随着时间的推移，运动康复人才的进入途径乃至观念在逐渐转变。在本文的采访中发现，目前有大量的90后、95后选择康复运动医学，是主观意愿上的喜欢与爱好。甚至许多新一代年轻人主动选择海外运动康复留学。大量高质量的技术人才的加入，必将迅速提升运动康复的技术人才水平。每年数万名的高校相关专业毕业生也给行业的发展提供了最关键的人才基础。

3.2.2规范化经营促使行业环境的改善更规范化的门店运营，必将带来更规范的市场，更容易引起政府及社会相关方的重视。进而促使更多的政府及社会支持出现。针对运动康复相关的政策及支付政策的出现必然会促使整体经营水平的进步。随着运营水平的逐步提升，在一线城市的“百万店”、二线及内陆城市的“五十万”店的逐步增多，整个行业的单店经营水平将提高到一个新的水平，同时也会推动整个行业的继续前行。

3.2.3机构数量扩容扩大行业影响近两年来，国家医改尤其是医药带量采购带来的医疗服务市场变革，将持续推动优质的医疗人员向市场化医疗部分转移。同时新冠疫情带来医疗健康投资行业的新热点，医疗产业链甚至是泛医疗产业都一定会被带动起来。随着第一批运动康复品牌的逐步成熟，商业模式的验证已经初步完成。运动康复产业将逐步从一线城市向二线及内陆核心城市的渗透，未来运动康复机构的数量将迅速从当前的数百家向千家店规模迅速扩增。如同医美及口腔等消费医疗行业一样，也必将出现在A股市场的运动康复机构。

编写顾问团

陈世益(复旦大学附属华山医院运动医学科上海)，刘玉杰(中国人民解放军总医院北京)，康绍勇(运动康复产业联盟北京)，李培英(彩虹鱼康复护理浙江杭州)，孙晓怡(优复门诊上海)，徐勇(瑞哈比利康复门诊湖北武汉)，谭超(AT冠超力集团北京)

编委会(按姓氏拼音排序)

陈世益(复旦大学附属华山医院运动医学科上海)，陈家瑞(复旦大学附属华山医院运动医学科上海)，陈斌(Doc.Chen运动康复山东青岛)，邓华岗(瑞合康复医疗中心广州)，封旭华(封博士运动康复上海)，何书婷(广州零度康复门诊广东广州)，黄涛(骨间康复北京)，刘玉杰(中国人民解放军总医院北京)，刘晓芳(海思康运动医学诊所北京)，骆莹莹(永不止步运动康复中心福建厦门)，蒋沛(重启心动力运动康复南京)，康绍勇(运动康复产业联盟北京)，李云霞(复旦大学附属华山医院运动医学科上海)，李培英(彩虹鱼康复护理浙江杭州)，李敬崴(源自在康复北京)，李明威(健行者运动康复北京)，李江明(普提扬·健康广东广州)，马森(中康美复北京)，孟涵(复旦大学附属华山医院运动医学科上海)，孟坡(运动康复产业联盟/DJO中国上海)，马原(锐腾运动康复广东佛山)，马妍(乌鲁木齐市智美运动康复医院乌鲁木齐)，任松青(术康诊所重庆)，宋朋(Dr.Sport运动医生四川成都)，孙晓怡(优复门诊上海)，孙薇婷(运动康复产业联盟/DJO中国上海)，王喜钢(北京阿瑞斯特诊所北京)，王家麟(曜影医疗上海)，谭超(AT冠超力集团北京)，谭华峰(AT冠超力集团北京)，田璐(上海星台商贸有限公司上海)，徐勇(瑞哈比利康复门诊湖北武汉)，徐克拉(复旦大学附属华山医院运动医学科上海)，邢玉辉(上海施柏恩康复医疗中心上海)，夏沫(激核健康北京)，尤修礼(医瑞运动康复福建厦门)，宗润薇(多尼尔医疗科技集团北京)，周山山(医家人运动康复中心广东深圳)，张颍(DJO中国北京)，张欢(体创动力上海)，周峰(正中脊医疗连锁门诊上海)，郑钦福(广州和平骨科医院运动损伤康复中心广东广州)