自闭症康复的市场特点与发展趋势

从80年代陶国泰教授查出中国第一例自闭症儿童开始，在相当长的时间内，中国并没有专业的儿童康复机构。十年后，田慧萍老师辞去高薪工作，开办了中国第一家自闭症康复机构，中国开始有第一家专业的自闭症机构。早期的星星雨主要是对自闭症儿童家长进行培训。

前言

2005年左右五彩鹿开始在北京创办专门针对自闭症儿童的康复机构，并引入并融合国外先进的迅速成长，连锁化扩展。再此期间，全国自闭症康复并未形成行业，更多倾向于慈善事业，自闭症也未得到全社会的广泛关注。

2018年左右，随着大米小米、东方启音、alsolife、康语、恩启这些连锁机构的强势崛起，自闭症康复行业开始进入资本并迅速在全国大面积商业化，形成一个巨大的产业。在行业形成过程中，具有鲜明的媒体背景的大米和小米发挥了巨大的作用，形成专业自闭症康复领域的领头羊。

2019年开始，上海小凡星以迅猛的姿态崛起，不管商业结果如何，以小凡星为首的商业连锁机构的异军突起，代表着中国自闭症康复市场的人才、管理、市场、运营已经基本成熟，已经基本具备支持市场进一步商业化的基本条件，中国自闭症康复市场一个商业新时代的到来。   

01交叉学科，市场主体多样化——政策风险低

自闭症康复并非简单的医学、教育或者心理问题，自闭症在病理方面属于神经科学，但是目前主要是通过教育康复，国内对自闭症研究的机构不仅仅包含医院，还有各大师范学院的特殊教育院系、特殊教育师范学院、各大高校的心理学院，各大科研院所的神经学科等。很难通过单一的标准来划分自闭症康复行业。

体现在市场上，我们可以划为康复医疗行业、大健康产业、特殊教育、教育培训、潜能开发等，从而使康复主体、从业人员、康复流派、产品定位、品牌定位变得更加多样化。同时，也使进入市场的各个主体有多样化的可能。

从商业的角度，在各行业人才、管理、培训、运营体系成熟的情况下，与之相关的行业均可无门槛进入并产生巨大的市场价值。多主体进入的行业，市场竞争会进一步加剧，无法规模化或者差异化竞争的市场主体处境会越越来越艰难。

02精神癌症，需要终身康复支持——服务周期

主流研究认为，自闭症目前无药可医，经过康复可以改善预后，但不可治愈。自闭症康复受体经过康复训练以后大多数都能得到或多或少的改善，康复程度各有差异。一般家庭无法承受长期高额的康复费用，最终要回归家庭康复。家长是终身支持的主体力量。

对家庭的终身支持，就需要对家长进行培训，解决家长在康复过程中遇到的问题。因而衍生了目前的在线课程的市场、融合教育市场、上门家教市场以及开始出现的喘息服务与大龄托养市场。随着自闭症人士的长大，未来将催生各种形式的衍生市场。

随着市场的进一步推进，持续支持的产品将进一步增多。正因为自闭症人士需要终身支持，目前只是小龄康复市场已经趋向成熟，其他衍生项目还需要行业人士进一步探索，因而使自闭症康复行业更加具有挑战，同时也存在巨大的市场机会与操作空间。

随着行业发展越来越成熟，目前小龄康复市场细分也越来越明显，从广东目前的康复市场来看，已经出现几种不同的康复业态：

有些机构对自身品牌细分化，在原有的品牌体系中重新提炼新品牌，专门招收情况比较轻微的孩子，配备最优质的的老师，以摘帽为目标；有些机构专门招收具备普校入学潜质的孩子，以普校融合为目标，在入普校之前，培养普校所需的基本技能为干预方向，同时提供延伸的影子老师服务，深受有入学交流的家长欢迎，商业模式发展朝向融合方向；有些机构在直播电商高度兴起的今天，转向了直播电商，以卖课程与机构培训为目标，同时同城获客；有些头部机构已经将康复年龄上限提升到学龄段；小龄康复的差异化竞争已经到来。

03谱系性质，康复无法量化——口碑影响有限

因为自闭症的谱系性质，诊断结果是根据行为特征得出结论，每个个体都不一致，因为康复机构在面对个体康复的时候需要个性化定制康复方法，需要机构康复的非专业家长无法辨认技术手段的有效性，因为结果只能是有好转或者无好转，康复结果并不能被预期，康复质量无法准确被评估，因而康复机构也无需为结果负责。因而不会产生售后服务问题。只会源源不断的衍生新的市场。

一方面家长对自闭症的康复抱有很高的期待，一方面机构只能对孩子的能力做有限提升，期望值与实际结果的偏差，不管机构如何努力，如何提高产品质量，负面口碑始终存在。理论上，自闭症孩子需要终身辅助，而实际上，机构对孩子的服务时长极其有限。当家长的预期与机构的产品产生偏差较大的时候，家长会选择离开并带来负面的评价。

机构如果要想持续提供更多时长的服务，首要问题是要以科学严谨的态度教会家长理性看待自闭症，家长理性评估自己的孩子能达到的能力范围，但是目前的市场氛围存在大量的虚假以及恐怖宣传，严重脱离实际，真正严谨与科学的态度宣传反而得不到家长的信任，真正严谨的机构出现费力不讨好的的尴尬处境。

当原有的口碑传播达不到机构提升与进步的要求，竞争又日益激烈，宣传与市场手段层出不穷，如何把握营销与产品的平衡，是新格局下机构面临的问题。

04流派众多——产品非常丰富

目前自闭症康复市场主流康复手段为应用行为分析。但是同时存在PCI、RDI、地板时光、早期丹佛等各种康复方法，均有各自的成效与失败。康复行业进入到竞争市场，这些流派都会逐步形成鲜明的市场定位。成为中小机构脱颖而出的有力武器，进一步加剧市场的成熟。

自闭症的不可治愈性，不会有任何一种方法不被质疑，自闭症的谱系特性，不会有任何一种方法对所有自闭症孩子都凑效，康复方法层出不穷，多样化的康复方法将会长期存在，多样的市场格局、品牌定位、营销方式将长期存在，在市场发展的过程中，康复方法的权威性会不断地遭受质疑、挑战、推翻、重生。

康复辅助用品将不断的更新换代，但是由机器取代康复师或者辅助康复师的效果存在一定的疑虑；康复辅助软件越来越丰富，辅助软件希望能在家庭康复中发挥核心作用，但是家庭在使用康复软件的同时家长必须具备一定的先备技能，先备技能的完成通过软件供应商无法解决，依赖机构又会与机构利益冲突，因为目前进展极其有限。

自闭症人才市场缺乏严格的准入标准，人才良莠不齐，造成使用同一种方法的不同康复师对同一个孩子产生的康复结果会有一定的偏差；家长对自闭症的误解，家长的期望值与实际结果直接会有一定的偏差；机构对自闭症宣传的笼统性与自闭症孩子之间的差异性，导致康复结果与社会期待存在一定的偏差；这些偏差的存在也严重影响社会对康复机构、康复方法、康复结果的的评价。

05资本助推，行业迅速成长——行业高速发展

资本将会给头部企业迅速完成连锁化、规模化与品牌化的过程，随着市场的逐步推进，竞争市场将进一步形成。

资本的进入，将最大化的激发行业的利益诉求，将公益行为压缩到最低，自闭症康复成为一种完全的市场行为。盈利不再成为避讳。资本的进入，使原来办公益性质的康复行业彻底商业化。

在资本的支持下连锁机构面临快速扩展过程中的管理、人员、培训、标准化复制等一些列连锁化的难题都将将迎刃而解，客观上促推了市场的发展以及后续市场的衍生。

资本的进入加入了行业的竞争，同时也增加了机构对产品开发、运营管理、市场营销能力的要求，无法适应市场的机构会因为不适应而淘汰，优质机构将不断成长，不断差异化，不断的市场下沉，客观上为家长提供了更多可选择的空间，降低了理性家长的康复成本。

自闭症行业的市场化，更多的产品与市场营销将被催生，过于注重市场营销的机构，有可能忽视产品端的需求，不恰当的产品将误导家长进入恶性循环。

06融合教育与托养市场——衍生市场

自闭症谱系中较为轻微的部分通过康复可以正常进入普校，但是因为固有的社交障碍，甚至还有情绪行为问题，在现有条件下，需要影子老师辅助或者家长陪读辅助。催生了对自闭症学生进行专业辅助的影子老师市场。

目前有上海两家机构专业做影子老师培训项目，可以看到影子老师培训市场启动的开始，但是影子老师进入实操，伴随进入普校的自闭症儿童成长，还需要时间。

目前影子老师需求已经产生，部分机构在做一些熟人的影子老师服务，但是目前需求供给严重失衡，自闭症家园网几乎每天都会收到寻找影子老师的求助信息。实际上，我们也无法找到合适的影子老师供应给家长，信息无法有效链接。【PS：自闭症家园网影子老师栏目目前流量模式已经成熟，但是缺乏影子老师入驻，欢迎具备影子老师能力的康复师入驻，我们给予全方位的免费支持】

入户康复的需求是另外一大市场领域，根据我们收集的信息，入户康复几乎存在与影子老师同样大的需求，入户康复无法在各大招聘平台发布招聘信息，家长也并非企业招聘单位，也属于非专业人士，没有足够的招聘评估能力。家长也愿意支付比去康复机构更高的价格，但是依然存在供需失衡，这种供需失衡存在供求双方，但是信息无法有效链接。

随着自闭症孩子的长大，会对大龄的康复、托养、就业、养老衍生出一系列的市场。目前已经开始萌芽自闭症的托养与就业。

在小龄康复存在与发展的几十年，大龄托养一直被行业公益人士关注，广州慧灵现在已经成为全国性的连锁大龄辅助机构，但是因为慧灵依托于公益，收入非常有限，慧灵能提供一些辅助性支持，无法解决大龄孩子的根本问题。

金寨星星小镇为家长是北京、上海等地15个自闭症家庭发起设立上海候蓝实业有限公司，作为星星小镇股东的持股和投资公司，星星小镇二期孤独招募条件之一：拥有500万以上家庭资产，家庭成员含一位自闭症孩子（或唐氏、智障），确保孩子未来在小镇的费用支付能力，不影响其他股东；仅此一条就把普罗大众拒之门外，因而对自闭症全生命周期支持的贡献几乎可以忽略，从而不具备大众化与市场化的意义。

目前源自江苏的榉之乡已经开始市场化与连锁化的尝试，目前在江苏、广东、山东均开设有分支机构，运营情况逐步向好，但是品牌与运营依然没有形成全国性的影响，我们拭目以待。

目前，影子老师、入户康复、大龄托养是自闭症家园网的家长访客咨询最多的问题，市场需求已经全面形成，但是尚未形成行业规模，我们也在做一些平台化的尝试，但是因为数据缺乏，需要大家持之以恒的努力。

07品牌服务与管理服务——行业服务

随着机构群体的扩大，市场日渐成熟，行业对专业的品牌服务与管理服务的衍生市场也越来越迫切。行业细分门户自闭症家园网成立于2019年，是面向自闭症康复的全行业流量平台，自闭症家园网集合了目前中国几乎所有的特殊教育机构，包括民办康复机构、残联定点机构、语言康复机构、脑瘫智障机构、特殊教育学校，目前已经有超过5000家机构入驻，并且每天以30家左右的机构递增。

自闭症家园网已经成为事实上的中国儿童康复行业最大最全面的机构服务平台。是初次诊断自闭症家庭的首选机构查询网站，是行业人士查询机构相关信息的首选网站，也是康复机构了解康复类信息的首选网站。

从2023年1月1日起，行为分析认证委员会（BACB）将不再接受居住在美国和加拿大以外的个人认证申请。国内尚无公认具有影响力的权威康复师培养与认证平台，市场需要一个专业权威具有公信力的专业资格认证平台。

目前中残联、中康协、华夏云课堂已经开始全面开发课程，面向孤独症上岗康复师、言语康复康复训练师进行培训并核发证书，行业协会的权威性，使得这些证书获得越来越高的认可程度，但是影响力依然很有限。

我可以期待，这些培训课程不仅惠及机构以及需要机构康复的孩子，同时家长需要具备的基本康复技能也可以通过这些培训与考核完成。家长只有通过合理的渠道掌握基本的认知，家庭康复才不至于成为一句空话。

随着人才的不断成熟，行业需要不断的催品牌服务、人力资源服务、教学系统、管理系统等服务型的机构以满足机构不同阶段的成长。

在过去的4年，自闭症家园网主要聚焦于小龄康复市场的品牌推广与市场运营，以找机构为关键词，目前已经做到全国3000个区县级以上城市的搜索引擎关键95%以上能在各搜索引擎的首页甚至满屏显示，目前已经成为行业头部流量平台，在未来将全面发挥行业平台的作用，深入目前家长访客最为关切学龄融合与入户，大龄康复与托养，行业人才培养与标准化，商业运营模式的培训与标准化问题，同时全面启动书籍库、人物库、招聘库的重点推进，发挥流量平台的连接作用。

08自闭症与并发症——消费群体庞大且多样化

自闭症呈谱系状，每个自闭症儿童的表现各有不同，程度各异，并且还伴随这个各种并发症。这些并发症包括智力障碍、注意力障碍、多动等问题，所以自闭症康复机构的受众群体几乎可以涵盖儿童发育障碍的大部分问题。一般情况下自闭症康复机构均可同时做以上并发问题的康复。

目前康复服务项目出现融合化的趋势，中小机构几乎都涵盖了所有神经发育障碍的康复项目，原来的语言、智力等康复机构也逐步开始进行自闭症康复。

随着市场的成熟与竞争加剧、推广方式不断成熟，自闭症康复、脑瘫康复、智障康复、注意力缺陷、特定学习障碍、语言障碍等神经发育障碍会得到进一步整合，随着头部机构大量专业人员的产出，专业机构越来越多，为机构下沉、社区化创造了条件。

并发症的多样化会促进行业机构的差异化，随着市场竞争越来越激烈，原有的用户定位群体发生激烈竞争、新的定位方向受阻、市场已经无限下沉的情况下，机构会不断主动探索产品的差异化竞争。多样化的受众与定位会丰富儿童康复市场，促进行业的整体估值扩大，同时，新的定位方向反复通过市场竞争的洗礼，促进新的细分头部、综合头部的产生，资源反复挤压，不同定位的市场反复下沉，从而催生一个更为庞大的儿童康复产业。

9  从自营到加盟——市场成熟之路

在行业市场化的初期自营扩张是主流，原有有三：其一本土人才缺失，加盟无法保证质量的情况下，只能自己输出管理体系、督导与培训体系。其二、中国儿童康复市场巨大，但是专业康复几乎一篇空白，自营的方式适合快速抢占市场。其三、资本要求的快速规模化。

目前自闭症康复行业的连锁扩张自营依然是主流，通过加盟商快速发展正在高速兴起，打着自营的幌子做加盟也有。

自营模式能迅速发展，代表机构以及资本普遍看好行业的盈利能力与未来前景。如果没有强大的利益诱导，自营模式的重资产行为会成为行业下行期的风险。

自营模式的发展，同时也反映出连锁管理与连锁盈利模式的不成熟。在理性的市场状态下，轻资产、品牌化、低风险、高收益这是市场追求的目标，连锁加盟几乎能满足以上要求，但是头部机构依然选择自营，大概率是因为连锁盈利模式以及连锁的产品品控管理模式并不清晰。

在过去的几十年，我们也观察到上海、北京、天津这些自闭症市场化比较早的城市有些机构很早就开始做连锁加盟，但是最终都不了了之，连锁盈利基本依靠收取加盟费、技术服务费为主，无法持续为加盟机构远远不断的输出价值产品，品控与品牌均无法给加盟商带来持续的价值，因而缺乏持续共赢的可能。渠道不可控成为加盟必败的统一原因。

在目前的机构品牌中，也不缺乏自营模式为表，连锁加盟为里的机构；在自营的伪装下悄悄的做加盟。

据我们的了解自营为表，加盟为里的机构，一般对加盟的要求比较高，机构本身有核心产品，产品体系相对成熟，可复制性比较强；另外，机构获客体系相对比较成熟，可以为加盟商提供源源不断的客源目前看来具备相对稳定的加盟合作基础。这些机构加盟速度并不快，属于谨慎慢跑的状态。市场需要不断的探索，这些机构一旦进入全面加盟模式，对市场的影响不容小觑。

目前儿童康复市场逐渐取向竞争市场的态势，但是相对其他成熟行业，自闭症康复依然还处于市场的初级阶段，市场两级分化很严重。

目前山东、北京、广东集中了全国最多的康复资源，成为成熟的竞争市场，大多数二级三级城市依然以民办非盈为主体，排斥市场竞争，几乎没有市场宣传意识与推广经验，康复需求很大，市场供给的质量与数量有限，家长选择也非常有限，甚至有些区域明明有机构，但是家长还找不到这些机构的情况。

连锁机构快速发展，会逐步挤压不适应市场竞争的中小机构的生存空间，当省级市场逐渐饱和、人才体系已经成型的情况下，加盟连锁形式是简单快速回笼资金的盈利方式，同时也是渠道下沉服务更多消费者的必经之路。连锁机构的发展与渠道下沉，市场竞争同时下沉，将极大的丰富家长的选择空间，也节省家长的康复成本。