自闭症康复行业的市场主体构成与特性【自闭症行业研究之五】

自闭症行业的市场化，更多的产品与市场营销将被催生，过于注重市场营销的机构，有可能忽视产品端的需求，不恰当的产品将误导家长进入恶性循环。

由于行业的特殊性，市场营销与产品技术、品牌宣传与口碑传播齐头并进才有可能有未来。否则，资本的介入或者营销的强势将加速机构的灭亡。我们期待一个透明、成熟、理性的市场主体与消费群体，我们期待一个低成本、全年龄段、多主体、个性化服务的市场时代早日到来。

01残疾人康复中心（公办康复医院）

大而全（康复范围涵盖全年龄段，器质性康复、智力康复、精神康复、自闭症康复），残联定点，有补助，政策支持。康复方法很难与时俱进，康复师人员稳定、经验足，体制性学习动力不足，知识结构严重老化。很多边远地区并没有自闭症康复项目，对康复机构的评价更多的停留在康复器械层面。行政区域不一样，专业程度会有很大的区别。因此，政府的残障儿童抢救性康复补助不仅仅是在各级残疾人康复中心发生，同时也需要向外采购。残疾人康复承载着部分普惠性康复的责任。

02公立医院

三甲医院通过确诊病例提供源源不断的科研素材以支撑课题研究，中小型同样存在课题研究的需要，还要支撑医院的盈利需求。高速成长的康复市场将催生大量的诊断医生以及医院的儿童康复中心，一方面承担国家贫困地区定点康复的任务，一方面为医院创收。医院很容易得到定点，同时有医院背景作为背书，招生容易，是民办康复机构的竞争者。

同时，医院作为公立事业单位，具有跟残疾人康复中心同样的责任，承担普惠性康复医疗服务，承担着对贫困自闭症儿童的抢救性康复任务。医院尤其是妇幼保健院成立康复中心，不仅仅是利益的需要，同时也是社会责任的需要。

根据自闭症家园网的机构收录数据来看，越来越多的县级妇幼保健院开办儿童康复中心，并得到定点，承担着偏远地区的康复任务。不具备民营康复中心市场条件的西部地区、贫困地区，公立医院至社区卫生服务中心以及各级妇幼保健儿童康复与筛查中心承担着普惠康复的任务。国家政策对孤独症儿童群体的支持得到了最有价值和最大化的体现。

03民办非盈利机构

NGO具有一定的公益性质，可以申请残联定点，受残联管理，申领补贴，接受政府采购。早期NGO以家长创办机构为主，NGO具有非营利性以及部分公益性质，规模小，提升空间有限，收费相抵便宜，盈利水平不高，硬件与软件的维护提升与康复技术的进步都存在限制，提升空间有限，但是这些机构小而灵活，是目前社区化与渠道下沉的主要力量。

中国第一批康复机构一般都是NGO为主，首要诉求是为了康复自己的孩子，其次才是盈利需求，目前这些机构有些连锁化失败，有些机构负责人已经老去，有些单体机构已经做到顶级，但是大部分发展后劲不足。但是因为因为长期以来建立的口碑与机构规模控制，都不缺生源。

定点机构以民办非盈为主，是政府采购康复资源的主要对象，也为其生源来源提供了保障。随着筛查规范进一步落实，更多有需要的孩子将被得到确诊，政府采购也有进步一步加大的可能，因而民办非盈机构依然有很大的增长空间。

民办非盈机构具有明显的市场短板与运营市场的条件，如何在更为复杂的多主体竞争环境中保障自己的利润水平足够进一步投入与发展，如何从原来的等公益、等支持转变为市场主体的一部分，直面市场，保障发展，将成为摆在民办非盈机构面前的一到难题。

披着公益的外衣抵制市场化的趋势，最终的结果将会被市场抛弃。

04家长

一直以来，家长一直是中国自闭症康复行业的主力军、中坚力量。家长开设康复机构具备天然的优势：

家长具备一定的专业知识：

在自闭症市场的早期，因为附近几乎没有合适的康复机构，家长必须背负行囊，背井离乡去外省康复，早期的康复机构很多都有家长培训课程，而且相对较为专业，比如以琳、星星雨这些行业的开拓者，不仅有实力进行孩子的康复，同时也把家长培训班摆在同等的位置。这些家长学到康复专业知识以后完全具备开办康复机构的能力【自闭症家园网对家长创办机构是有权重加分的哦】。

家长具备坚强的品质与韧性：

任何创业，不可能一帆风顺，多数家长创办机构的目的并非为了赚钱，很多都是为了康复自己的孩子的同时，顺便招收附近需要帮助的孩子，所以，就算机构是亏钱的，家长可以把这些亏损计入自己对孩子康复的康复成本，因而能在无利可图的情况下更好的坚持。

家长具备更强的学习与实践能力：

与康复师创业不一样，家长为了自己的孩子，会拼命去学习，不会计较时间成本，家长可以将学到的经验在自己孩子身上得到验证，家长不一定具备很强的理论知识，但是掌握的知识更加实用。

家长具备更强的责任感：

开设康复机构的家长，可以从内心深处产生对其他家长的认同，以及对招收的孩子的高度认同感与同理心，这种复杂的情感体现在实处，就会产生更强的责任感，因而更容易得到信任。

05专业康复师

在19年左右兴起的中小机构目前占据了中国自闭症康复机构的主流，机构创办者不再以家长为主，更多的加入了经过专业训练的康复师，行为分析师等，他们具有比较高的专业化程度，中小型注册公司灵活，学习能力强，具有盈利性，软件与硬件基础过硬并能不断进步，集合与培养了大批优秀康复师，是自闭症康复市场的中坚力量以及市场推进、普及以及渠道下沉的核心力量。

专业康复师承载着新生康复机构的发展市场需求，代表中国儿童康复市场的未来。

家长机构发展逐步走向瓶颈

因为感性力量而成就起来的大批家长创办机构，无法适应在高度理性的市场化条件下的变化，这些机构在过去的很多年，不愁生源，不愁管理，不愁政策，很容易形成营销与品牌的懒惰。当市场竞争来临的时候，面对竞争不知所措。留不住生源的根本原因在于市场竞争的加剧、知识迭代的变化以及锐意进取的精神。

几十年的创业经历，孩子也逐渐长大，多少有些心态上的疲惫，因为创业初期的初衷并非为利益，当自己的努力让孩子已经达到了家庭能做的最大化的康复程度，机构的未来并非无比重要。普遍的心态变化，造成了家长机构大量走向衰落。

头部机构对人才的大力培养

2017年左右开始的中国机构开始大规模商业化、连锁化、资本化，成就了大小米、康语、启音等一大批迅猛发展的商业机构，机构的迅猛发展，首当其冲的是要有专业的康复师，头部机构不约而同的大规模培养专业的康复师，这些康复师的批量化生产造成行业人才流动，形成了首批以专业康复师或者管理人员为首的新的专业康复机构以及为数不少的连锁机构，这种形式的康复机构还在迅速扩张，快速的加剧市场的竞争状态。

市场竞争不断淘汰中小机构

在过去市场不规范的情况下成长起来的中小机构，在面临商业连锁机构的冲击，因为缺乏市场竞争的能力，部分机构生源不足，无法正常养活机构本身的一些老资历的康复师，这些康复师不仅有长时间的康复经验，丰富的理论知识，而且还得到很多不同时期的家长的认可。

这些康复师在待遇下滑的情况下，选择自己创业，这些康复师因为具备很好的口碑，所以前期并不愁生源。但是如何面对口碑后面的市场竞争，会逐渐成为新问题。

家长消费选择的逐步成熟

因为康复机构的大面积兴起，儿童康复已经成为一个充分的市场的行业，过去的卖方市场不复存在。以前家长需要到处打听，哪里有机构，通过小道消息去找附近的机构，现在一旦孩子得到诊断，就会有很多机构找上门。家长可以在很多机构中挑选合适自己的机构。真正有所擅长并能解决个性化问题的机构会得到家长的青睐，也能走的更长远。而行业投机者会在逐步理性的家长中失去未来。

不断下沉的市场需求

专业的儿童康复社区化是每个家庭的梦想，家长有一个特殊孩子已经是身心疲惫，有些甚至辞职专门陪孩子做康复，一个家庭的康复总费用远远超过孩子上课的课时费，社区化康复能解决家长的远距离奔波，专业机构社区化理论上是可以在给予孩子专业支持的同时，收取与专业能力对等甚至更好一些的价格，并能为社区家庭做更长时间的康复服务、融合服务、上门服务甚至大龄辅助服务，还可以相对远离竞争。

市场下沉，不仅是家长的需要，也是市场的需要，也是有专业能力的康复师未来创业的主要方向。

06市场投机者

一个成熟的市场必定引来投机者，这是市场经济中必然发生的事件，根据我们五年来的市场观察，我们能看到有不少机构进入自闭症康复行业的初衷并没有市场初期的机构一样淳朴，有很多纯粹因为儿童康复的商业模式更适合赚钱而走进行业，有利用自闭症目前病因不明，众说纷纭的发病成因而进入行业，有从原有的言语、脑瘫、智障康复转变成自闭症康复等等。

以上因为经济利益而走进行业的机构，有些是准备长期为行业服务的，也有投机取巧的市场投机者。我们接待过很多卖各式各样的保健品并且拿出论文言之凿凿对治疗自闭症有疗效的产品推销者。有各种各样偏离主流认可方式的独门方法，宣称可以治疗康复到痊愈；有宣传能彻底摘帽的康复机构对中重度孩子形成严重的误导；有中医道医以及装神弄鬼者；甚至还有多年以前报道的拉练致死的案例之鉴。

今天的行业，以ABA为主流的康复训练方式已经得到行业的基本认可，宣传面比十年以前更加丰富，我们可以轻而易举的确认信息的真伪，因为家长面对的是孩子，切勿以孩子的生命安全去测试非主流的康复或者治疗方法。我们可以在自闭症家园网搜索国家的筛查政策、常用的康复方法以及效果，进一步确认主流方法，切勿被牛鬼蛇神蒙蔽。

07行业辅助

随着机构群体的扩大，市场日渐成熟，行业对技术发展、市场服务等衍生需求也越来越迫切。自闭症家园网就是属于典型的行业辅助机构。

自闭症家园网已经成为事实上的中国儿童康复行业最大最全面的机构服务平台。是初次诊断自闭症家庭的首选机构查询网站，是行业人士查询机构相关信息的首选网站，也是康复机构了解康复类信息的首选网站。自闭症家园网试图从营销、市场、品牌以及资源分配的角度去影响行业，促进行业的资源良性发展。后期还会远远不断的针对行业需求去开发新的产品，全面介入行业的资源平均分配，从市场的角度让优质资源向资源不足的区域倾斜，路虽远，行则将至。

目前中残联、中康协、华夏云课堂已经开始全面开发课程，面向孤独症上岗康复师、言语康复康复训练师进行培训并核发证书，行业协会的权威性，使得这些证书获得越来越高的认可程度，我可以期待，这些培训课程不仅惠及机构以及需要机构康复的孩子，同时家长需要具备的基本康复技能也可以通过这些培训与考核完成。家长只有通过合理的渠道掌握基本的认知，家庭康复才不至于成为一句空话。一些头部机构也介入到行业培训市场中来，他们的到来，加速了家长的成熟，也加速了机构的发展。

自媒体的兴起，在各自媒体平台上，各种爸爸妈妈晒娃并发表感想或者干预方法，行业的视野与信息面得到了极大的拓展，丰富了市场的空间。虽然这些号各有目的，但是能为我们提供借鉴意义。

以行业批评者姿态出现的椰菜君受到行业的褒贬不一，行业批评者的存在，促使机构能更好的反思市场条件下的负面信息处理，家长能理性的思考各种康复方法的价值，客观上能促使行业更加理性，也让那些打擦边球的机构，在营销过程中试图误导家长的机构能有所收敛，对行业环境的健康发展，并非没有益处。一个理性与健康的行业，应该容纳各种声音。对椰菜君的认可，不代表这个行业会消失，对椰菜君的诋毁甚至谩骂，只能体现一些投机者的心虚。

随着ai技术的发展，某些头部机构开始推出ai干预，我们认为所有的无限重复的工作，计算机处理会有更高的效率，但是因为我们康复对象是缺乏社交能力的人，人类的干预不可或缺，任何神话ai的说法都站不住脚。但是我们非常相信，对缺乏干预条件的家庭，无法支撑高额康复费用的家庭，ai干预一定会成为很好的辅助手段。ai技术、电信技术的发展会将成熟标准的可以移到线上的康复方法以低成本的方式得到普及。

随着行业市场资源的不断涌现，各科研院所、大专院校、三家医院也开始对自闭症开始做更多应用型的研究，并且不断有新闻出来，我们无力对科研做出评价，但是研究与发展是自闭症孩子的未来与希望，我们期待更多的可以用于临床的科研成果。

以上这些行业辅助机构的发展，离不开高度发达的市场，剥离了市场，研究与发展将无所依附。

8资本

资本将会给头部企业迅速完成连锁化、规模化与品牌化的过程，随着市场的逐步推进，竞争市场将进一步形成。

资本的进入，将最大化的激发行业的利益诉求，将公益行为压缩到最低，自闭症康复成为一种完全的市场行为。盈利不再成为避讳。资本的进入，使原来公益性质的康复行业彻底商业化。

在资本的支持下连锁机构面临快速扩展过程中的管理、人员、培训、标准化复制等一些列连锁化的难题都将将迎刃而解，客观上促推了市场的发展以及后续市场的衍生。

资本的进入加入了行业的竞争，同时也增加了机构对产品开发、运营管理、市场营销能力的要求，无法适应市场的机构会因为不适应而淘汰，优质机构将不断成长，不断差异化，不断的市场下沉，客观上为家长提供了更多可选择的空间，降低了理性家长的康复成本。

自闭症行业的市场化，更多的产品与市场营销将被催生，过于注重市场营销的机构，有可能忽视产品端的需求，不恰当的产品将误导家长进入恶性循环。由于行业的特殊性，市场营销与产品技术、品牌宣传与口碑传播齐头并进才有可能有未来。否则，资本的介入或者营销的强势将加速机构的灭亡。我们期待一个透明、成熟、理性的市场主体与消费群体，我们期待一个低成本、全年龄段、多主体、个性化服务的市场时代早日到来，